[ 導讀 ] 2010年12月23日，北京市出臺治堵方案，每年僅發放24萬張牌照。在新政的刺激下，目前一些經銷商正在策劃、研究將單一品牌4S店與京城較大的經銷商集團合作非讓問題，尋求新的生存和發展模式。

    一些信心(xin)不足(zu)的經銷商(shang)正在壓縮人員、經費(fei)和(he)經營網點，以保存實(shi)力(li)尋找(zhao)機(ji)會。長期存在迷惑的整車4S店(dian)經營模式在汽車消費(fei)政策的刺激下(xia)，轉型在即(ji)。部分(fen)經銷商(shang)將發(fa)力(li)點指向了售后方面(mian)(mian)，將推出各(ge)種形式的售后服務來擴大客戶保有(you)量(liang)，面(mian)(mian)臨(lin)4S擴大售后的市場機(ji)遇，汽車電子(zi)生產企業如何把握機(ji)遇，我(wo)們邀請(qing)了賽格(ge)導(dao)航(hang)解(jie)讀AVN營銷中心(xin)總(zong)經理趙卓然談談專車專供與4S店(dian)機(ji)遇....

賽格導航AVN營銷中心總經理趙卓然
　　
　　 
       

    記(ji)者(zhe)：限購令的(de)(de)出(chu)臺，讓(rang)國內的(de)(de)汽車(che)形勢更(geng)加不明朗，據估計(ji)，北京(jing)一半的(de)(de)4S店(dian)(dian)(dian)會倒閉(bi)，那么什么樣的(de)(de)4S店(dian)(dian)(dian)能夠(gou)生(sheng)存(cun)下來？在(zai)這種情況(kuang)下，汽車(che)電子行業能給(gei)4s店(dian)(dian)(dian)提(ti)供(gong)怎(zen)樣的(de)(de)增(zeng)值點？借(jie)力汽車(che)電子 的(de)(de)4S店(dian)(dian)(dian)是否有(you)更(geng)好的(de)(de)生(sheng)存(cun)空間？

    趙(zhao)總：有(you)的(de)是(shi)倒閉，有(you)的(de)是(shi)車(che)廠銷售網絡縮(suo)減、合并、撤(che)銷。只有(you)優質的(de)4S店能避免被(bei)調整(zheng)。這(zhe)個"優質"除了常規的(de)面積、形象(xiang)、專業度等因素(su)之外，很大程度上(shang)要看其日常銷量以及(ji)給(gei)車(che)廠帶來(lai)(lai)的(de)綜合價值，能否保存下來(lai)(lai)，有(you)時(shi)候還要受車(che)廠的(de)整(zheng)體布局調整(zheng)影響。

    這種情況(kuang)下，不(bu)言自(zi)喻，保留下來的(de)4S店除在(zai)內部自(zi)身挖潛外，當然會(hui)在(zai)汽車(che)后(hou)市(shi)場產品上做更(geng)大的(de)關(guan)注和(he)投(tou)入(ru)。

    汽(qi)車(che)電子，帶給4S店的是(shi)(shi)"增量"，是(shi)(shi)有益補(bu)充，是(shi)(shi)更(geng)充分發揮自身(shen)優(you)勢、擴大(da)產品線、進一(yi)步鎖定客戶、提(ti)升(sheng)利潤率、提(ti)升(sheng)利潤額的有力工具。

    借力(li)汽(qi)車(che)電子、甚至汽(qi)車(che)用(yong)品，勢(shi)必拓寬了4S店的(de)利(li)潤來(lai)源--所謂"開源"；許(xu)多(duo)行業內(nei)的(de)終端(duan)零售(shou)店面(mian)(mian)也在關注，4S店在越來(lai)越大(da)的(de)程度上和范圍上在和汽(qi)車(che)用(yong)品終端(duan)店面(mian)(mian)"爭食"，畢(bi)竟相比汽(qi)車(che)用(yong)品終端(duan)零售(shou)店面(mian)(mian)，4S店處于更有(you)優勢(shi)的(de)上游。

    記者：目前(qian)整車(che)(che)(che)的(de)電(dian)子(zi)配(pei)置整體趨(qu)向高(gao)而(er)多(duo)，為(wei)了應(ying)對(dui)整車(che)(che)(che)中電(dian)子(zi)設(she)備(bei)逐漸增多(duo)的(de)趨(qu)勢(shi)，比如之前(qian)16萬多(duo)的(de)車(che)(che)(che)很(hen)少配(pei)有一(yi)鍵(jian)啟動，之前(qian)10萬左右(you)(you)的(de)車(che)(che)(che)也(ye)很(hen)少配(pei)有導航車(che)(che)(che)機，現在一(yi)些自主品牌的(de)10左右(you)(you)車(che)(che)(che)型也(ye)開始(shi)講究(jiu)整車(che)(che)(che)的(de)電(dian)子(zi)設(she)備(bei)，這(zhe)意味著(zhu)整車(che)(che)(che)對(dui)汽(qi)車(che)(che)(che)電(dian)子(zi)后裝(zhuang)產(chan)品的(de)要求也(ye)在提升，咱(zan)們(men)汽(qi)車(che)(che)(che)電(dian)子(zi)后裝(zhuang)廠(chang)商要進入4S店渠道也(ye)必(bi)須在產(chan)品上(shang)引導4S店的(de)需求，請問(wen)貴公(gong)司在產(chan)品開發、售后服務等(deng)方(fang)面怎么應(ying)對(dui)4S店？

    趙總(zong)：整車(che)配置的(de)升(sheng)級(ji)也(ye)是(shi)車(che)企之間競爭使(shi)然，也(ye)是(shi)自身提升(sheng)的(de)需(xu)要，這雖然會影響到后裝的(de)份(fen)額，但從某個程度上，進一步對4S店、消費者進行了普及教育，由此，汽車(che)電(dian)子產品更(geng)加(jia)成(cheng)為大(da)家(jia)關注的(de)焦點(dian)、熱點(dian)。

    賽格導航經過近兩年(nian)在(zai)(zai)車機(ji)[FS:PAGE]領域(yu)的摸索，在(zai)(zai)2011年(nian)正(zheng)式(shi)發力，其中一個重要的方面就是產(chan)品開發方面，因為產(chan)品是基礎(chu)，一切的營(ying)銷、推廣都要圍繞著產(chan)品來進(jin)行。

    經過近兩年的儲備(bei)，賽格導航專職負(fu)責(ze)車機的技術(shu)人(ren)員(yuan)就(jiu)達100多名(ming)，其中就(jiu)有4S店專項(xiang)小組(zu)。為了配合(he)公司(si)整體規劃(hua)，至(zhi)今年年底，占地3萬(wan)多平米新(xin)生(sheng)產車間(jian)將投入使用。

    在(zai)售后(hou)方面(mian)，我們通過自(zi)(zi)身資源結合渠道運營商資源的方式，全力做好及時(shi)、快捷(jie)、全方位的服務工作(zuo)，截止今(jin)天，光(guang)我們自(zi)(zi)身到位的車機(ji)客服人員就達(da)30多(duo)名了。

    當然(ran)，我們最大(da)的優(you)勢還是在(zai)安防、定位(wei)領域，經過十幾年(nian)的積累，在(zai)網用(yong)戶已達50余萬，在(zai)全國設有33個(ge)分(fen)公司，1000多個(ge)呼叫(jiao)中心坐席。

    主機和安(an)防(fang)產品(pin)的結合體，賽格導(dao)航非常具(ju)有優勢，也非常有信心。

    記者：很多人分析(xi)，在4S店不明(ming)朗(lang)的情況下，汽車電(dian)子(zi)進入4S店渠道會(hui)比較容易，您(nin)(nin)是怎么(me)看待這(zhe)個問題(ti)？您(nin)(nin)認為企業應具體什(shen)么(me)樣的優勢才能(neng)把握住4S店轉(zhuan)型的機遇？

    趙總：我不(bu)認為是容易或不(bu)容易的問題(ti)，而是性價比(bi)的問題(ti)。

    前裝要求(qiu)高，合(he)作磨(mo)合(he)期(qi)長，索賠高；汽(qi)車用品終端渠道比較分散(san)，投入大(da)，競爭(zheng)激(ji)烈，屬于(yu)市場(chang)的"紅海"；相比較而言，4S店(dian)是性價(jia)比最高的渠道。

    以(yi)市場為(wei)導(dao)向，以(yi)客(ke)戶需求為(wei)導(dao)向，4S店需要什么就(jiu)照著(zhu)這個標準去做(zuo)，甚至(zhi)超出4S店期(qi)望(wang)，銷(xiao)售、技術、送貨、售后(hou)、促銷(xiao)、多套銷(xiao)售方案等"無憂(you)銷(xiao)售"，當(dang)然這些工作(zuo)基本都(dou)是要靠當(dang)地的運營商來操作(zuo)，廠家直接(jie)操作(zuo)會有，但(dan)很少(shao)。

    廠家要做的，就是為運(yun)(yun)營商(shang)做好各項后臺支撐，比如專項產品、專項專業(ye)團隊等方面全(quan)力解決(jue)運(yun)(yun)營商(shang)的后顧之憂--當然，這(zhe)是個系統工程。

    記者：在(zai)車聯(lian)網(wang)滿天(tian)飛的(de)今天(tian)，4S店該如何做才能和車聯(lian)網(wang)的(de)上下(xia)游(you)企業緊密(mi)合作(zuo)，加強自(zi)身在(zai)業內的(de)地位(wei)呢？

    趙總：在和車聯網(wang)上下游企(qi)業緊密合(he)作過(guo)程，4S店(dian)仍然(ran)處于絕對的強勢(shi)地位--4S店(dian)正(zheng)在充(chong)分利用并享(xiang)受這種優勢(shi)和機會。

    和去年特(te)別是前年相比(bi)，感覺4S店在采購汽車后市場產品的過程中(zhong)，更理性(xing)了很(hen)多，不再一味漫天要價(jia)、砍(kan)價(jia)、要賬期等，而是更加(jia)關注企(qi)業(ye)實力、品牌影響力、產品質量、售后服務等關鍵因素(su)。我感覺這是一種理性(xing)回歸，有利于汽車后市場行業(ye)走向規(gui)范。

    關于加強(qiang)在(zai)(zai)業(ye)內地(di)位，一定要選擇(ze)車聯網上下游企(qi)業(ye)中(zhong)綜合情況(kuang)領先的(de)品牌(pai)，因為畢(bi)竟領先自有(you)其道理，在(zai)(zai)和一流廠(chang)家合作(zuo)的(de)過(guo)程中(zhong)，自然會提升自身影(ying)響力(li)和地(di)位，會產生(sheng)聚集作(zuo)用(yong)；不要貪圖眼前(qian)的(de)賬期(qi)、價格(ge)、返(fan)點等(deng)表面的(de)利益(yi)，避(bi)免因選擇(ze)不慎影(ying)響自身[FS:PAGE]品牌(pai)。

    當(dang)然，練好內功才是最重要(yao)的(de)，"種(zhong)好梧桐樹，自有鳳凰來"。

 

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