[ 導讀 ] 走進深圳南山科技園，仿佛走入了大學校園一樣，高大的建筑物讓人感受到一種特有的寧靜與威嚴。在這里，眾多高新科技企業正在蓬勃生長著。波創科技發展有限公司，就坐落在這么一個生機勃勃的地方。

    走進深圳南山科技園，仿佛走入了大學校園一樣，高大的建筑物讓人感受到一種特有的寧靜與威嚴。在這里，眾多高新科技企業正在蓬勃生長著。波創科技發展有限公司，就坐落在這么一個生機勃勃的地方。

    波創科技成立于2003年，那時中國的智能家居行業也剛起步不久：部分高中檔住宅小區和私人住宅有了智能家居的系統、在控制和管理上實現了一般意義上的智能化、寬帶網正在進入一般居民的住宅和小區、一些網絡產品逐漸進入市場……智能家居市場處在一種涌動但朦朧的狀態，波創卻看到了家居智能化的前景：智能家居將是一個趨勢，而且必然會走進尋常百姓家。當然普及的前提則需簡單，因此波創選擇了無線技術發展方式，將布線簡單、產品安裝、使用方便作為目標。

    經過8年沉淀，波創先后收獲了“推動中國建筑智能化進程的十大風云企業”、“中國智能家居十大推薦品牌”、“中國智能家居十大品牌”、“中國安防最具影響力品牌”等眾多榮譽。8年后的今天，智能家居市場較之2003年已呈天壤之別，而在采訪了波創科技發展有限公司沈澈總經理后，我們意識到，眼前的波創也已經成長為一個有原則、有態度、有信念、有信心的“四有新人”……

    有原則

    合作伙伴要對行業有認同感

    智能家居企業營銷模式一般可以歸納為兩種，一是廠家直接為用戶提供產品與服務；二是通過與房地產商、裝修公司合作、系統集成商合作以及設立下級經銷商等提供產品與服務。隨著智能家居市場的發展，市場渠道層面也正發生悄然的變化，無論是廠商還是渠道商在選擇合作伙伴上也更加謹慎，那么波創在選擇合作伙伴上有何獨到之處？

    沈總談到，波創在的市場推廣方面主要有兩種方式：一種方式是與開發商和工程商合作。首先，波創目前在全國十幾個主要城市設立了辦事機構，有專人負責了解開發商的需求；其次，也有工程商主動找產品，波創就會根據其需求介紹自己的系統及產品優勢，同工程商進行合作；第三，波創還設立了數字樓宇事業部與數字家庭事業部，這主要是針對豪宅及終端市場。

    另一種就是建立自己的直營店，目的是通過直營店將產品、營銷理念、服務體系整合好，讓合作伙伴直接復制，以增加成功的幾率。波創以往也采用過招商的形式，但是結果不甚理想，因為首先有的經銷商是半路出家、中途轉入這個行業，其專業性達不到[FS:PAGE]；其次就是銷售時，有的客戶采用以前的銷售模式，沒有充分考慮智能家居行業的特殊性，這些問題均導致績效未能達到預期。

    基于此，波創目前在選擇合作伙伴時采用以下策略：首先，合作伙伴要對智能家居這個行業有高度的了解并認同，這樣才能快速地融入并取得一定的發展；其次，合作伙伴要有一定資金實力，能夠保證開店初期投入及正常運營。因為直營店除需要統一企業的CI外，還要統一團隊配備、人員培訓、技術支持及售后服務等，這些都需資金支持；最后，任何行業在投入期，都很難保證一開始就是贏利狀態或完全成功，所以合作伙伴投資前得要有這樣的思想準備。由于建立直營店前期投入較大且有一定的風險，沒有資金實力的企業一般也不會輕易去做。沈總表示，目前這種渠道模式非主流，在業內并不多見，波創也是一種嘗試。

    有態度

    智能家居行業標準的建立為時尚早

    行業標準缺位，智能家居一路砥礪前行。目前，聯想的“閃聯”組織與海爾主導的“E佳家”聯盟成立，它們對智能家居行業的發展起到了怎樣的作用？這是否意味著智能家居行業標準的建立時機已經成熟？如何才能建立合理、公平、有序的智能家居行業標準？對于智能家居企業關注的行業標準問題，波創科技并沒有隨波逐流。沈總明確的表態，現在制定智能家居行業標準還比較困難。主要是因為智能家居行業不夠完善，目前還沒有一個有實力的大廠家出現，沒有一個企業、組織來建立這個標準。

    至于“閃聯”及“E佳家”這些組織的成立，只能說推動了智能家居行業向數字化、IR化、時尚化或平民化等方向的發展。現在說智能家居行業標準的建立時機成熟還為時尚早。因為行業標準的出現是基于這個行業已經處在成熟的階段。目前，智能家居行業群雄并起，產業還不夠成熟，行業領袖沒有出現，雖然有些知名企業在行業內具有一定的代表性，但還不足以代表整個行業的企業，無法信服于整個行業或別的智能家居企業，所以這樣的標準只能說是“實驗室的標準”。要想建立公平、合理、有序的行業標準，必須具備行業領袖牽頭及行業處于成熟階段這兩個條件，這樣所制定出的標準才能為行業所用。

    智能家居需要橫向整合

    目前，跨業合作已在業界達成共識。智能家居行業的發展，不僅僅是安防行業的發展，同時也離不開家電、IT和系統集成商的密切合作。為了更好地開拓市場，智能家居[FS:PAGE]企業必須整合行業資源，借力以使自身獲得高速發展。在談到這個問題時，沈總認為，智能家居本身就是很大的行業，目前真正的產業鏈還沒完全形成，很多企業說自己是智能家居，其實都只處于概念階段而已。所謂智能家居，必須是要為生活帶來便利，讓客戶生活品質有所提高。如果只考慮在家居中安裝家電、燈光控制等產品，這是遠遠不夠的。讓客戶接受的不是一個智能化的產品，而應該是一整套智能方案，目前還沒有哪家企業的產品能完全滿足這個方案，所以必須進行整合。未來的智能家居需要一種橫向整合，它是發展的必然趨勢。目前，波創跟上游開發商在做橫向整合，同時也會有選擇的與IT、監控企業有聯合，共同推動這類技術的完善與成熟。

    有信念

    國內智能家居產品并不比國外差

    波創一直倡導要將企業研發與客戶需求結合起來，沈總介紹，波創在做到二者結合時，初期主要是企業主導，由企業制定產品需求，形態。隨著合作客戶增多，就會逐步收集很多來源于客戶的需求與反饋，把有共性的東西整合出來，從而在研發上貼近用戶。正是這種時刻關注客戶需求的宗旨、“誠信、創新、卓越”的產品理念，讓波創在前行路上越走越穩、越走越遠。

    在談到與國外智能家居市場的差別時，沈總認為，其實就產品功能層面而已，國內的產品比國外的功能更多、更全，理念也更先進，國內產品并不比國外差。但是國外的產品在產品外觀設計、制造工藝及營銷謀略方面還是值得國內廠商借鑒。同時，基于國外智能家居行業起步較早，在市場上有一定的影響力，這些是目前國內企業無法企及的。但中國的智能家居行業在最近幾年發展比較迅速，國內企業應該抓住機遇，苦練“內功”，不斷增強自己的實力。

    未來兩年是智能化與智能樓宇相結合的重要時期

    波創以無線智能家居市場為起點進入這個行業，到目前為止，相對于智能家居其他領域，智能控制市場本身不大。沈總認為，這與市場發展階段有關：一是目前做智能控制的企業相對比較小；二是中國住宅本身發展階段還沒到這一步，大多房地產商賣的還是毛坯房；三是智能控制的實用性不足以吸引客戶購買。但這并不影響智能化的發展。

    比如，智能電網這種技術能把末端的用電情況匯集起來，找到規律，從而降低用電損耗。不過智能電網的概念目前也還不夠清晰，還在摸索。但智能電網是國家大力發展的方向，智能[FS:PAGE]家居與智能電網的整合也為智能控制提供了一個發展機遇，目前波創與國家電網有一個比較長期的合作項目。

    對于即將開幕的“東博會”，波創將針對開發商與工程商，把目前的智能家居系統盡量多的展現在客戶面前。沈總自信的說，未來兩年將是智能化與智能樓宇相結合的重要時期，波創從去年開始在全國建立辦事處和分級機構，將通過建立更多的點來進一步展示自己，給業主家居生活帶來更多的快捷、舒適、方便、安全。

     有信心

    “十二五規劃”開啟之年將給行業帶來利好

    2011年是國家十二五規劃開啟之年。在這期間，一系列利好政策出臺，產業結構調整大方針是否會對智能家居行業來帶利好？這是很多智能家居企業思考的問題。沈總覺得，從大的市場前提看，國家宏觀政策導向對行業發展提供了很好的機遇。今年開年以來國家對房地產進行大力調控，給一直“高燒”的地產市場開了一劑“涼藥”，令其回歸理性，這樣開發商則會將更多精力投入到關注樓盤的品質、實用性以及后期物業管理的便捷化等方面，為了重新占領市場份額，打破產品同質化，讓樓盤變得“聰明”成了務實開發商的不二選擇。樓盤智能化不僅讓開發商的產品實用、增值，也讓其更加貼近民用，更務實、更貼近生活。國內其他二三線市場也有非常好的發展空間。

    由于中國經濟的地區不平衡，目前很多智能家居企業都把銷售主力放在較為發達的江浙與沿海區域，對于中西部的樓宇對講市場，智能家居是否能拓展更廣大的市場區域呢？對此，沈總有自己的看法。雖然智能化市場在地區上存在不平衡性，東南沿海市場基礎相對好，但與全國相比，這些地區的客戶與智能家居接觸度高，很早就被灌輸了智能化家居生活的理念，市場培育相對成熟，不需要去給客戶做過多推介。所以客戶選擇時會更理性一些，從需求、造價成本等方面考慮比較多。這對于智能家居企業來說，隨著競爭加劇，銷售有時就需更加專業、服務更加全面，而且需要企業從產品以及品牌等方面下功夫。近兩年，全國住宅產業化發展比較迅猛，國內其他二三線市場，也給智能家居行業提供了一個非常好的發展空間。目前波創在全國主要城市都有機構，比如西安、重慶、成都等城市，從目前反饋情況來看，這些市場也與發達地區的差別并不大。因此智能家居企業不要只把目光放到發達地區，中西部地區也有很好的市場。

    善于分享的企業是一個充滿[FS:PAGE]自信的企業善于分享的人是一個內心強大的人，而善于分享的企業則是一個充滿自信的企業。波創科技公司管理理念里專門提到了“善于分享”這一點。沈總認為，企業內部的分享在于營造一種團結合作的氣氛，分享彼此的成績與教訓。銷售團隊分享營銷的經驗以及客戶意見的反饋，可達成資源共享；工程師的交流則能發揮集體的力量，讓產品或方案更趨完美；公司管理層在制定規章制度時，充分聽取員工的意見，讓員工感受著尊重與認同。企業外部則是客戶之間的分享，將以前客戶成功的理念分享給新的客戶，客戶之間也分享成功的理念。正是在這種充滿積極自信的氛圍中，波創才不斷走向更大、更強。

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