[ 導讀 ] 雙得利科工貿有限責任公司（下稱雙得利）董事長彭明雙從食品行業起家，初次創業失敗，欠下一百多萬外債；而后無心插柳般跨入儀表行業，窮途末路中幾次扭轉資金困局，現如今雙得利卻頂著首家在物聯網水電氣表領域形成落地產品的光環，他是怎么做到的？

　　雙得利科工貿有限責任公司（下稱雙得利）董事長彭明雙從食品行業起家，初次創業失敗，欠下一百多萬外債；而后無心插柳般跨入儀表行業，窮途末路中幾次扭轉資金困局，現如今雙得利卻頂著首家在物聯網水電氣表領域形成落地產品的光環，他是怎么做到的？

　　同時，在被政府大力倡導發展物聯網的今天，在傳統的水電氣表市場依然會被壟斷的當下，在老百姓還需要更新觀念的時刻，如果沒有政府扶持推廣市場，彭明雙打出的“賣服務”而不是“賣產品”的全新商業運營模式何以延續，又將如何過關斬將贏得物聯網水電氣表的客戶心？

　　初出茅廬

　　在彭明雙的20寸電腦保護屏上是他與中國城市燃氣協會秘書長遲國敬的親密合照，現在的彭明雙已然成為一個成功的企業管理者，而殊不知他曾經是個初中畢業的草根創業者。

　　時間倒退回1989年，年僅18歲的彭明雙進入面包廠打工。他很聰明，僅僅兩個月就摸清了整個面包廠的送貨流程，并把每個商店的所需品清晰地列在單子上，按單配貨，大大提高了當時只靠記憶配送貨的效率。那時候的他并不僅僅滿足于此，在充分調研市場后，他決定在懷柔區開辦第一家港式面包店。

　　想法有了，實際操作起來卻又困難重重。一沒資金，二沒設備，如何才能開啟自己的面包店呢？

　　“當時就跟親戚、朋友四處借錢。”回憶起當時的失意情景，彭明雙苦笑著說：“我記得總共借了不到15000塊錢，跟舅舅借得最多，是7500塊錢，但是每月要還500塊錢的利息。而做面包的設備都是從原廠賒的，把錢都用來買材料。”

　　值得欣慰的是，由于采用了新配方，面包一上市，立即成為顧客的寵兒，銷量狂飆。

　　彭明雙給記者算了這樣一筆賬：一袋面粉成本20多元，而做成面包后可賺一百多元，一天做一噸面粉很正常，最多時候做兩噸，一個月可做面粉四五十噸，嚴格一噸面粉可做五十袋面包，當時一天就可賺個萬元戶。

　　年少輕狂的他，覺得賺錢相當容易，不費吹灰之力，他成功地淘到了第一桶金。然而，好景不長，1994年隨著南方面包小作坊的興起，彭明雙的面包廠終究抵不過市場的沖擊而被迫倒閉。

　　隨后，彭明雙拿著第一次創業所得的一百多萬四處投資項目，然而卻連連失利。時間一晃，三年已過，他卻負債一百多萬。面臨失敗，彭明雙百感交集。他一個人呆坐在公司的舊院里，整整坐了一天，從開始創業到負債累累，往事如電影般在他腦海里重現。

　　這時的他明白：在事業低谷的時候，首先要解決當務之急—生存問題。在1997年~1999年兩年時[FS:PAGE]間中，為了還外債，他倒賣過二手汽車，給銀行要過帳，幫印刷廠跑過業務，卻硬是把欠帳全還完了。

　　然而，更重要的是他通過這件事情明白了要想有成功的事業，必須有長局的事業謀劃，不能只圖眼前，更不能亂投資。

　　痛定思痛

　　失敗乃成功之母。有了前一次創業的失敗教訓，彭明雙逐漸有了自己的生意經。

　　2000年，彭明雙開始代理儀表生意。雖說進入儀表行業實屬無心插柳，彭明雙心中卻萌生了在儀表行業長遠發展的念想。

　　為了打開市場，建立人脈關系，彭明雙把三十萬元積蓄買來的水電氣表，分別送給了自來水、電力和燃氣公司，讓他們先試用，覺得效果好再付款。產品銷售了卻沒有賺到錢，事業剛剛重新起步，他卻又陷入了資金困境。

　　然而此時，彭明雙踏實肯干的做事風格卻被懷柔區外經委一位負責人所欣賞。在他的支持下，雙得利得以向銀行貸款500萬元。

　　2002年，得到銀行貸款的彭明雙開始真正涉足儀表行業。他深深明白：技術是第一驅動力。成立公司后，他立即組建技術團隊研發產品。2006年，雙得利終于取得第一個生產許可證，雙得利水電氣表正式上市。

　　有了前車之鑒，彭明雙開始時時思考，如何更長遠地發展公司，如何更深層挖掘數碼表的潛力。2008年金融危機，數碼表產品已然面臨國內銷售量縮減、出口基本停滯的困境，公司也正好處于產品轉型時期，在這種形勢下，新產品的研發已經迫在眉睫。

　　資金問題又一次擺在了彭明雙面前。2008年，彭明雙一行五人飛抵香港談融資事項，然而港方并不看好還處于概念中的產品，融資沒有談成，但偶然地在香港知道了智能IC卡，這便有了以后雙得利網絡表的誕生。

　　“當時剛下飛機，導游就推薦游客使用八達通卡，它外觀類似公交卡，通過此卡游客可以坐地鐵、公交或者出租，隨意出行。”彭明雙回憶道，“聽了之后，感覺比較新奇，這張小小的卡片怎么做到的呢？”

　　通過了解，彭明雙發現這張卡之所以使用這么方便，是因為卡后臺還有個結算中心。”此時的他陷入了沉思。他想把這個技術也運用到水電氣表中，植入一個芯片，做成網絡表。

　　回北京后，彭明雙興致勃勃地讓研發團隊著手進行技術研發，“這個產品絕對有發展潛力。”誰料，研發團隊骨干想都沒想就給他兜頭潑了一瓢冷水：這個產品還只是一個概念。他們覺得彭明雙所描述的這個東西背離當前數碼儀表的發展階段，并沒有生存空間。

　　彭明雙向大家解釋公司現在已經不是要考慮如何生存，而是要考慮長遠發展。“現在生產的[FS:PAGE]數碼表只能保證生存，卻不能讓公司繼續發展，我們要看長遠一點。”然而，彭明雙的苦口婆心并沒有換來技術團隊的支持，他們紛紛把彭明雙給炒了。

　　此時的雙得利公司，就只剩下劉偉成一個工程師了。彭明雙并沒有焦慮，反而很鎮定，他和劉偉成每日奔波于找中科院、機電研究所與通訊領域的專家進行溝通交流，討論如何能把產品和通訊更好地結合起來。

　　隨后，彭明雙又招兵買馬，重新組建了一個技術團隊，而這時擺在他和研發團隊面前的是整個系統和產品不成熟，功能和流程還沒有定義完整的問題。

　　不得不面對的現實是，目前我國物聯網產業尚處于初創階段，雖其應用前景非常廣闊，未來將成為我國新型戰略產業，但其標準、技術、商業模式以及配套政策等還遠遠沒有成熟。

　　在沒有成熟的市場前提下開發產品，無疑帶了點賭博的味道。在之前的從商經歷中不是沒有失敗過，不破不立，彭明雙義無反顧地緊緊抓住了物聯網水電氣表這個行當。

　　“連我們自己都不清楚物聯網表應該是什么樣子的，國際國內都沒有可參考的依據，國家也沒有相關的標準參考，我們必須根據自己的經驗，重新定義物聯網表。”彭明雙說。

　　功夫不負有心人。彭明雙和他的團隊終究克服了各種難題，完成了相關技術、產品和后臺系統的開發，還先后獲得了2項發明專利和3項外觀專利。

　　臺前幕后

　　資金是始終制約雙得利發展的最大問題。2009年，公司物聯網水電氣表研發技術已經成熟，然而卻沒有相應的資金把產品量產。彭明雙甚至抵押了自己的土地房產還是沒能度過資金難關。

　　關鍵時刻總會有貴人相助。這是彭明雙比較信奉的一句話，而事實也是如此。那一年，招商銀行(600036,股吧)正好針對中小企業融資平臺，在北京成立了小額貸款中心。

　　“只要能在懷柔另外再找兩家企業，三家企業互相擔保，就可以獲得貸款資金，這個消息就是我們公司想要繼續發展的救命稻草啊。”時至今日，回憶此事，彭明雙依然顯得些許興奮。

　　2010年春節前夕，招商銀行分別貸給包括雙得利在內的三家企業各600萬款項，著實解了雙得利產品落地的燃眉之急，這才使得當年10月份在無錫舉辦的首屆中國物聯網大會上，雙得利物聯網水電氣表產品能夠一舉成名，從幕后走到臺前。

　　“從2002年做代理至今，我們走了別人可能需要用幾十年走的路，憑借的理念就是專注，在途中無論碰到任何誘惑，我們都堅持不動搖。”彭明雙說道。

　　產品是量產了，如何打出市場就成了擺在雙得利公司面前新的難題[FS:PAGE]。

　　“賣產品是一錘子買賣，而服務永無止境。賣服務的理念就是永遠為客戶服務，保持一個良好的合作關系。我們把原來一次性賣產品變為長期的固定投入，不在乎掙用戶、運營商多少錢，而是要讓這個平臺不斷增值，開拓未來的發展空間，這是單一賣產品所不能達到的。”雙得利公司企劃部經理馬慧琳告訴記者。

　　在其物聯網水電氣表的推廣中，雙得利還加強了與電信運營商的合作，通過更現代化的技術手段，提高產品和技術的市場競爭力。2011年4月，公司被中國聯通(600050,股吧)授予集團級行業應用合作伙伴。一方面，中國聯通能夠通過雙得利的產品增加移動客戶的占有率；另一方面，雙得利利用VPN聯通專線和各省市資源，也擁有了一批非常穩定、長期的客戶。可以說，與中國聯通的緊密合作，為雙得利創造更多的收益空間，也為聯通增加了移動用戶量。

　　雙得利的商業模式其實是一種交叉補貼，既收取運營商的服務費用，與通訊運營商合作拓展移動通訊客戶，另外又積極搭建一個公共事業平臺，實現二次增值開發，而政府補貼則是目前降低成本的一種最直接的方式。

　　然而，據了解，一塊表大概需要兩年半的時間收回成本，如果離開政府扶持市場的這座大傘，彭明雙打出的“賣服務”而不是“賣產品”的商業運營模式何以得此延續？雙得利又將如何贏得客戶？無疑，這是彭明雙一直在思索的問題。

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