[ 導讀 ] 聯合國經濟學家曾指出，2012年將成為世界經濟的“關鍵之年”。胡錦濤總書記也曾指出，2012年是落實“十二五”規劃承上啟下的關鍵之年。對于物聯網企業而言，2012年無疑也是非常關鍵的一年，而且是一個非常不容易的關鍵之年，因為形勢復雜、極具挑戰。

　　聯合國經濟學家曾指出，2012年將成為世界經濟的“關鍵之年”。胡錦濤總書記也曾指出，2012年是落實“十二五”規劃承上啟下的關鍵之年。對于物聯網企業而言，2012年無疑也是非常關鍵的一年，而且是一個非常不容易的關鍵之年，因為形勢復雜、極具挑戰。為此，世界自動化巨頭易騰邁Intermec Inc 3月在廣州召開了媒體茶話會，與媒體記者們一起交流了當前經濟形勢，探討了關鍵之年RFID企業發展之道。 

　　形勢復雜：需多角度觀察   

　　在今年人大會議的中央政府工作報告中，溫家寶總理宣布將2012年中國經濟增長目標下調為7.5%，而這項指標在過去的八年里一直為8%。企業家們敏感的神經被觸動了，這是一個什么樣的信號？7.5%意味這什么？中國經濟局勢是否會有大的變化？他們急需一個科學的判斷。 

　　美國易騰邁科技公司北亞區總經理陳億昇先生表示：“我們的企業朋友一直都在尋找經濟活動強弱的信號以及反映政策和流動性動向的信息，特別是兩會召開以后，關注得更為密切。在和我們交流的時候，他們反饋的觀點顯示。今年的經濟形勢不太明朗，歐洲經濟數據悲觀，可能會使外向型經濟為主的城市的局勢比去年緊張一些。雖然目前沒有數據顯示中國企業受影響有多大，但海外訂單依賴程度大的企業已經有一些感受了。所以他們決定在決策上、在資金投入上更謹慎一些。” 

　　媒體記者的感受也和這些企業的感覺基本類似。有現場媒體的記者朋友指出，新聞報道出來的一些數據可以證實了今年年初的經濟形勢確實和去年不一樣。南方都市報的報道顯示，廣東前兩月的經濟數據“很難看”，全省宏觀經濟呈現嚴峻的下行態勢。進出口、固定資產投資及社會消費品零售‘三駕馬車’全面減速，廣州甚至出現了三年來的首次“負增長”。而證券時報的報道也稱，浙江省統計局發布的《1~2月浙江經濟運行簡況》顯示今年1~2月浙江經濟增長延續去年以來的下行態勢,工業、用電量、出口呈小個位數增長，增速比去年均大幅回落。類似的報道還來自其它的主流媒體。 

　　雖然經濟形勢不些不太明朗，但不明朗不代表經濟衰退。發展困難的企業可能感覺更加困難，而發展良好的企業依然感覺市場良好。美國易騰邁科技公司中國大華南區銷售總監王楨璽先生表示：“具體經濟形勢的好壞，我們應該要用更多的角度去觀察和考證。個人感覺經濟形勢從今年開年開始有所變化，經濟形勢狀況的好壞可能是一半一半。從和國內外同行、合作伙伴的交流結果來看。現在[FS:PAGE]在華南的制造業，雖然還沒有數據說明出現下滑的趨勢，但從企業投資和決策來看的確比往年同期謹慎。為什么說一半一半呢？因為從易騰邁本身的業務來看，第一季度將會有超出預計50%的增長。從這個數據來看，還是相當不錯的。” 

　　陳億昇先生總結道：“當前我們還無需太過擔心。宏觀經濟形勢的趨緊，企業經營面臨的壓力必然會進一步增加，但這未必都是負面的影響。企業將要面臨的其實會是一個暫時的發展難題，這對企業來說或許是件好事。因為一帆風順的時候，有很多發展中的問題是不容易發現，甚至發現了也沒有時間處理的。這些問題如果不解決，在未來可能給企業帶來巨大的損失，發展的放緩給了企業修正錯誤，完善自身的契機。” 

　　蘊藏機會：關鍵在于把握  

　　企業完善自身的契機也是一種的商機。在開源不利的情況下，節流成了提高利潤點的重要來源。采用信息化手段提高企業內部管理效率、減少損耗是企業的節流有效的方式。而包含RFID等在內的物聯網技術往往會是企業實現倉庫、物流等信息化的重要組成部分。所以，RFID應用需求反而會體現得更為強烈。 

　　美國易騰邁科技公司中國大華南區銷售總監王楨璽先生談到：“我們前不就做了一個外貿型的企業，他們上了一個很大的項目。我問他們的運營總監，大家都反映經濟形勢不太好，為什么你們還要投這么多錢來做倉庫物流信息化這一塊，而不是如別人一樣觀望？他回答了很多，我總結出兩點，一是越是經濟形勢不好的時候，龍頭型領先企業越是要加強修煉內功。這樣經濟形勢一好轉，就能遠遠地跑在其它企業的前面。二是他們的業務狀況要求。其實該企業的訂單并沒有下滑，只是形式有了大的改變。以前某個客戶一個季度下200萬美金的訂單，現在一個季度變成了5個訂單，每個訂單40萬美金。這樣業務總額沒有變化，只是因為經濟形勢不明朗，一些客戶變得謹慎而已。這樣的形式對銷售而已差別不大，但對于物流而言變化明顯。以前一個季度發一次貨，現在一個季度要發5次貨。整個物流倉儲配送等環節的負荷量都提供了5倍。這個時候他們需要通過信息化的手段來提升物流的效率，降低物流的成本。外向型經濟的特點是利潤點比較低，加上人民幣匯率的變化，如果這樣一塊不能體現出效益的話，那么利潤點會更低。因此業務狀況需要RFID技術。” 

　　有需求就意味著有機會。那么對于物聯網、RFID企業而言，經濟形勢不好未必不能給企業帶來機會。王楨璽先生認為：“關鍵在于RFID企業選[FS:PAGE]擇的客戶群體以及提供服務的形式。你能給客戶帶來什么價值以及提供價值的形式。” 

　　敏銳觀察：客戶需求正在演變 

　　越是經濟不明朗的是時候，外向型經濟的企業，尤其是民營企業，越是想通過物流信息化來提升他的效率，以降低他的成本。08年是如此，現在還是如此，但要注意到的是，客戶需要的服務卻正在演變。 

　　王楨璽表示：“以易騰邁業務為例，這兩年不管是打印機、條碼還是RFID都有業務的增長，重要的原因是用戶本身對這個的需求，以及他的視野，思考的角度都有了很大的改變，根據我在這個領域7、8年的經驗來看，原來客戶多數都是外企，他們的需求非常明確，就是要買什么設備。為什么要買指定的設備，是因為歐洲總部在使用這個設備，指定要企業買這個設備。所以這些客戶他們是一種被動的跟隨。因為總部有要求，那么配置、型號已經應用的模式都是鎖定的，他們不需要思考任何問題。但現在越來越多的企業因為它在本土的規模越來越大。它們其實需要針對當地的情況來選擇合適的配置、產品，買這些設備基于怎樣的一個方案，要解決什么樣的問題。” 

　　RFID技術的使用，其目的是滿足企業自身的需求。企業對自身需求的判斷較為清晰，但對滿足這些需求的服務及產品卻并不熟悉。如何使用RFID技術？使用何種RFID技術？選用哪些RFID產品？等等，這些其實都需要一個類似顧問的角色給出建議，但一般的產品供應商很難站在客戶需求的角度思考這些問題。 

　　王楨璽認為：“在這一點上，易騰邁恰好是強項。舉個例子，去年下半年惠州的一個外企要上一個RFID倉庫項目，他們找了8家國際知名RFID供應商，我們是第8家。那天這家外企的項目經理送我出來時，和我說：‘如果我能直接拍板，那么這個項目就交給你了。’我問他為什么。他說：‘我們找了8家，但你們是唯一沒有講產品的。’其他7家是怎樣介紹的呢？一打開電腦，就說我們有5個型號的設備。每個產品的參數誰什么，配置是什么，然后問客戶你們要哪一個。我們是先問他為什么要上RFID？你想通過RFID解決什么問題？在沒有用RFID你們的倉儲運行遇到的瓶頸在哪里？然后我們幫他分析用了RFID是否能夠突破這個瓶頸？這才是客戶要的東西。這就需要整體解決方案的提供。客戶一看方案能解決這個問題，那么我們再來看這一系列RFID產品，哪些能幫你解決這個問題？產品其實是末端需要考慮的問題。解決方案才能解決客戶的問題，這樣我們的客戶才能認識到我們的價值。” 

　　[FS:PAGE]應需而動：調整合適的策略  

　　既然市場需求開始變化，企業不再簡單地采購純粹的RFID產品，而是轉向關注自身需要解決的問題，關注能解決問題的整體方案。那么我們如何應對這種變化呢？答案是應需而動、調整策略。 

　　陳億昇先生表示：“只有解決客戶的問題，客戶才能認同你的價值。所以我們今年將會花費更多的時間在SI上。因為SI也想了解信息化的這些產品，他們有最終的用戶，有銷售的渠道，在銷售IT配置的同時他們也接觸到了用戶的需求。但由于他們不了解、不熟悉自動識別技術和產品，不能很好地滿足這些需求。我們直接以產品的方式解釋給SI，對于他們來說都沒用，因為不知道使用。所以我們要以方案案例的形式提供給SI。有了方案和案例，SI就可以舉一反三，知道如何應用到最終用戶上去。我們在和最終用戶聊的時候發現，用戶更在乎生產的效益，如何提高生產效率是他們所關心的。比如汽車市場，整車的生意已經到了一定的量，要想提高銷售量較為困難。于是這些公司現在在考慮怎樣在節流端做一些功夫。在防偽上、在倉儲控制上，在零配件的管理上等等。我們要應對這樣的市場變化，調整自己的經營策略，甚至提前開發對應的解決方案，以應對新的需求。一切要以客戶的需求為導向。” 

　　因為是以滿足用戶需求為導向，所以很多時候強調RFID概念并不是最重要的。陳億昇先生認為：“RFID是一種數據的采集手段，不同的應用環境可能，需要不同的采集手段。如果有更好的、更合適的采集手段，我們不能因為自己是RFID企業就過于強調。我們要善于從客戶反饋中，做適當的調整。比如一些重型車開始采用激光蝕刻的條碼，因為貼上去的條碼紙容易損壞、油污遮蓋。代理商將這個信息反饋給我們后。我們立刻研究條碼識讀器的性能的提升，以便于對激光蝕刻的條碼有良好的效果。那么同理，在一些重型機械類的客戶可能也會有類似的轉變，于是我們開始準備。除了條碼技術，我們還一項非常厲害的技術，那就是語音識別技術。這項技術能幫助工作人在物品分揀時將雙手解放出來。預計在物流倉儲領域有良好的應用。” 

　　哪種采集手段并不重要，重要的是能解決客戶的需要，而且最好的產品、性能最優秀的產品未必是客戶最需要的產品。了解客戶需求，發現問題的根源。給出解決問題的整套方案，給用戶選擇其需要且合算的產品，再提供優質的配套服務。或許是當前經濟形勢不明朗情況下，RFID企業最佳的經營策略之一。

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