[ 導讀 ] 關于CIO角色，美國聯邦通信委員會(FCC)的首席信息官(CIO)Robert Naylor有一個愿意推銷的想法。

　　關于CIO角色，美國聯邦通信委員會(FCC)的首席信息官(CIO)Robert Naylor有一個愿意推銷的想法。

　　隨著IT組織轉移到信息時代，就CIO的角色最需要什么樣的技能，各種意見比比皆是。一些意見聚焦在利用新興技術，如移動計算和云計算。而另一些則呼吁注重軟技能，如領導力和團隊建設，或者能夠在合適的時間以合適的價格做出正確的聘用決策。

　　然而，Naylor認為，對于CIO們來說，有一套可以覆蓋上面所有意見的必要技能集。Naylor此前的簡歷包括總統任命的美國小企業管理局(U.S. Small Business Administration)的CIO。

　　Naylor說：“不管你信不信，一位好的CIO應當接受銷售培訓;他們應該具備一種顧問式銷售方法。”

　　在業務方面，顧問式銷售是這樣一種方法：銷售人員扮演顧問的角色：協助潛在客戶確認需求，然后定制產品或服務，以滿足這些需求。

　　對于Naylor來說，確認的內部客戶的需求，并解決組織面臨的挑戰和難點是支持或“推銷”技術的最佳方式。Naylor說：“如果你真的能駕馭與人進行顧問式銷售的方法，那么你專注于解決一個難點。顧問式銷售方法的一部分是你正在識別你的[投資回報(ROI)]并且你正在朝著ROI的方向買入。”

　　在這種方法中，技術投資的ROI滾入銷售。他說，如果某種給定的技術可以解決難點，并且IT能夠提供這種技術，那么在金錢、時間等方面的價值是就非常大了。

　　CIO角色呼吁“社會存在”

　　在最近麻省理工學院斯隆管理學院CIO研討會上，關于新一代CIO的領導力，CIO作為業務銷售顧問的概念出現在一個小組討論中。Dan Sheehan最近離開了Dunkin' Brands公司的CIO職位，成為體育用品零售商Modell & Co.公司的首席運營官(COO)，他強調了徹底了解業務的重要性。Sheehan說，接受這項工作的最初幾周，他沉浸在對業務的了解之中，“了解組織的最底層員工正面臨什么。”他說，實現技術是比較容易的部分，但讓人們采用它卻是一個挑戰。他補充說：“人們不喜歡改變。”他說，了解他們的難點是什么，并推動將緩解這些難點的技術采用，是CIO或COO的領導力的一部分。

　　研究員小組成員Rob Stefanic說，他已經承擔推銷他的公司給未來員工的角色，Rob Stefanic是Sensata科技公司的CIO。這家汽車和飛機工業的高科技傳感器制造商必須和高科技巨頭展開對人才的競爭。Gen-Xers高度重視技術，尤其是移動和社交網絡平臺，他們認為理所當然的應該在他們的個人生活中使用。從公司的因素到他們的決定，了解他們期待[FS:PAGE]著什么樣的IT。他說：“現在CIO正在影響公司的品牌”，對于新員工來說，CIO正在成為“公司的臉面”。他補充道，在這個范圍的另一端，是“40歲以上”的老員工，CIO必須向他們推銷以使他們采用有助于組織的技術。

　　據Shvetank Shah講，即使一位CIO已經掌握了顧問式方法，在IT組織中灌輸這種心態仍然是一個挑戰。Shvetank Shah是咨詢公司企業執行局有限公司(The Corporate Executive Board Co.)的執行董事。Shah說，大多數IT部門“已經形成結構化的流程”。Shah是MIT研討會上關于大數據的會議中的專家小組成員。然而，他說，對于今天的許多公司來說，最大的難點和最大的機會是不必屈從于傳統的IT流程。他補充說，利用大數據，促進合作，并支持研究和發展，需要一種迭代的、以人為本的做法。他說：“試圖了解[這些領域]的人需要是人類學家。對于IT人員來說，這是一個延伸的支點。”顧問式CIO推銷的第一組人群很可能是自己的員工。

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