在浙江威邦機電科技有限公司的生產車間，你會看到一塊閃爍著各種數據的LED顯示屏，上面顯示著車間所有生產設備的工作進度。這些通過安裝在生產設備上的終端處理系統收集的數據，可以適時顯示在LED顯示屏、辦公室電腦和智能手機上。
 
　　這在我國大多數離散型制造工廠里很少見到。原因在于工廠內各種生產設備系統之間很難相互兼容。很少有整個工廠的生產設備是自動化集成管理的，即使有，也僅限于某條生產線或某個車間。這大大降低了生產效率，加大了生產成本。
 
　　“因為各個設備商的系統中都有一個數據協議，只有讀懂這個協議規則，才能解釋數據包，讀出數據。”浙江力太科技有限公司（下稱力太科技）總經理李善通用發電報來比喻這種數據之間的不相通，“接收方得把它翻譯出來，才知道對方說的是什么意思。”就是這樣的現狀給予了李善通無限商機。
 
　　破釜沉舟
 
　　如果李善通沒有制造業工作背景，也就沒有現在的力太科技。早在2000年的時候，李善通就通過考試，成為北美三大汽車商授權在中國的質量審核員，任務是查看全國各地的廠商能不能做三大汽車公司的供應商。這是一份還算清閑的職位，但李善通做得并不甘心。
 
　　他跑了1000多家企業，調研他們的工廠制造情況，深深感受到中國制造業處在世界產業鏈低端的那種無奈。經過多年走訪，李善通親眼看到了制造企業的實際生產需求，他要將國際標準作為參考來做自己的終端數據處理系統，以此幫助中國的制造企業擺脫低利潤困境。“國內宣稱自己有制造執行系統的企業只有10多家，但他們都不是國際標準，只有按照國際標準做事才能讓中國制造業站上世界產業鏈上風。”李善通說。
 
　　辭掉工作后，他曾開設過一個關于精益生產的咨詢公司。為了全身心投入，2007年6月，他把咨詢公司賺的錢和自己的積蓄全部投入到產品的研發中，創立了力太科技。
 
　　“有點類似于飛機上的黑匣子。”李善通對手中的終端數據處理系統進行了形象概括。而這個小小的黑匣子，其實擔當的不僅僅是收集數據這么簡單的使命，它還會將收集到的數據進行處理，讓各個生產設備都能兼容。
 
　　力太科技的數據采集終端會連到每一臺設備上，隨時采集數據提供給管理人員以調配生產。“看得清、反應快、改進準”是李善通對于手中數據采集終端三大功效的總結—企業使用了該設備之后，對于訂單的執行能力，對每一臺機器的工作狀況，甚至對于庫存的管理，都可以起到很好的監視作用，一目了然；而另一方[FS:PAGE]面，及時、準確的信息也有利于企業各方面迅速落實職責，有效減少了各部門之間的“扯皮”和相互推諉，避免了損失。
 
　　李善通估計了一下，使用數據采集終端將設備聯通后，企業生產效率的提升和制造成本下降的幅度都在10%20%。”這對于平均利潤率只有5%的中國制造業來說，無疑是個誘惑。
 
　　物聯網專家王汝林告訴《中國經濟和信息化》記者：“在全球經濟下滑的大環境下，用物聯網技術提升我國制造業的生產效率、降低制造成本對促進我國經濟的逆勢發展意義非凡。在目前物聯網應用實例少之又少的情況下，力太科技的物聯網工廠能夠通過信息化手段監控整個制造流程，從而擺脫依賴廉價勞動力的生產模式，這是信息化和工業化融合的良好驗證”。
 
　　另辟蹊徑
 
　　工廠中最大的物件是機器設備。生產的所有資源都要經過設備。工廠里的設備都是相對固定的，如果以設備作為數據采集點和管理的控制點，信息就不會遺漏。
 
　　如何解決設備聯通問題讓李善通犯了難。“設備實現聯網是核心，但是卻很難做到。”他解釋道。主要的難題是設備的控制系統五花八門，國內外的都有，并且他們的協議都不開放，沒辦法直接相連。但意識到這一點時，他已經走了兩年通過系統間數據交換來進行集成的道路，最終因為系統多、系統協議不開放而以失敗告終。
 
　　隨后不久，李善通在北京機床研究所一位高級教授的點撥下恍然大悟。既然從設備的系統中獲取數據信息這條路走不通，那越過控制系統通過設備上安裝傳感器的方法獲取數據信息則可以完全解決這個問題。這樣只要有一個數據終端處理系統，就可以收集不同系統設備上傳感器的所有數據信息。
 
　　“控制系統是機器里的大腦。我們不通過它，而是直接去控制設備里的觸覺——傳感器，就可以控制設備了。”通過采集到的電壓信號，然后自己制訂規則，自己解釋，最后形成一套通用的設備語言。“不論自動化與否，所有生產設備都可以聯網了。”李善通不無興奮地說。
 
　　對此，王汝林認為，力太科技之所以能解決這樣的技術難關，是因為他們找準了物聯網和制造設備的對接點。只有做到了既了解物聯網技術本身又了解制造行業，對生產工藝的全過程足夠了解才能找準這個對接點，這是非常具有挑戰的事情。
 
　　有了產品，李善通把目標客戶定位在了離散型制造業上面。為什么要做出這樣的選擇？李善通介紹說，像石油、化工等產業，產品在管道里流通，稱為連續型制造；像鋼鐵廠生產的鋼材是一批一批的，叫[FS:PAGE]批處理型制造。但像汽車的零部件生產商這樣的企業，可能一個汽車生產商下面就有500家供應商，而這500家供應商中的每一家下面又各自有幾百家供應商。他們生產的都是極小的零件，這就叫離散型制造。“目前，離散型制造業在全國所有工廠中占90%以上，是最多的一種制造業類型。”
 
　　然而，面對如此廣闊的市場，李善通卻一直保持著一種小心謹慎的態度。正是在這種嚴謹、追求完美的心態之下，終端數據處理系統也經歷了多次演進。
 
　　功能上從簡單的工藝監控、生產計數，走向了工廠物聯網的人、機、料、水、電、油、氣的全面聯網控制，可靠性從15%的故障率降低到現在的0.3%以下，并經受了地域上和季節上的嚴格考驗。
 
　　鎖定領軍企業
 
　　在力太科技的客戶名單上，絕大多數都是上市公司。“目前來說，一個工廠安裝大概需要100萬元左右的成本，但是這些成本在14個月內就能回收。”李善通表示，僅僅是浙江艾迪西流體控制股份有限公司（以下簡稱艾迪西）在大陸的10多個工廠，就購買和安裝了1000臺數據終端，全部實施完畢還需要1000多臺。“對艾迪西來說，使用了我們的產品之后，不但生產效率提高了10%，設備折舊率、電能耗、人員使用等也大大降低。這些都是無形的效益。”
 
　　客戶之所以要鎖定為上市或擬上市公司，李善通是這樣解釋的：“第一，上市公司自動化程度比較高，這樣我們提升效率后的收益也會更大，如果都是靠手工，提高效率得益不大。第二，上市公司的生產效益提高后會推動股票升值，給他們帶去的效益也比較大。”
 
　　其實，李善通的這種做法并不難理解。業內專家表示，一般每個行業內的上市公司都是該行業的領軍企業，把這些行業領軍企業作為客戶既有利于提升企業的行業地位，也可以吸引更多該領域的客戶。
 
　　為了使中國的廣大制造業客戶用得起、用得好工廠物聯網，力太科技采用了多種營銷模式，有系統購買方式、效益分成模式和租用方式，以適應不同層次顧客的需要。
 
　　“早期有客戶拿出自己生產設備讓我們做實驗，把人家的設備燒壞過很多次，也把自己的終端燒了很多臺，不過卻因此得到了很多經驗。”有了這樣的經驗積累，李善通開始了他的產品推廣。
 
　　經過主管銷售的副總與李善通的多次游說，力太科技第一個大客戶終于同意借給他們兩套設備試一下。這一試之下，效果非常有效，客戶立馬買了16套。過了一段又買了800套，還是不夠用，又買了300套。
 
　　客戶的逐步購進讓李善通也看到[FS:PAGE]了銷售模式，就是要先嘗后買，讓客戶嘗過甜頭他自然會不斷購進能為其提升生產效率、節省成本的黑匣子。“電腦就能操控車間設備、數據都是自動采集上來的這些他們想象不到，必須有一個嘗試的過程，先讓他們認識，然后再交流和引導。”
 
　　作為力太科技支持顧問的朱振國在去工廠實施的過程中就曾多次一邊安裝產品一邊與客戶溝通，用最易懂的語言讓他們了解黑匣子的作用。
 
　　2011年8月，力太科技獲得了華睿資本的4000萬元風險投資。有了融資讓李善通做起事來更加自信。“很多顧客的設備都是幾百萬甚至上千萬的。第一輪融資融進來后，如果弄壞了客戶的設備我們賠得起。這樣很多小公司都沒辦法跟我們競爭了，因為他們沒有賠償損失的能力。這是一個競爭門檻。”
 
　　利潤5000萬元
 
　　除了上市公司，力太科技用戶中也有一些公司，實施工廠物聯網后生產效率得到了改善。浙江威邦機電科技有限公司運營經理陳棟梁告訴本刊記者，使用力太科技的黑匣子兩個月后，晚上再也不用派人盯著24小時運轉的設備，設備利用率從原來的70%提高到92%。達到出產數量后設備會自動停產，大大降低了出產浪費。不僅如此，黑匣子還讓管理者能夠清楚、直觀地監測員工的工作過程，因為量化的數據讓員工無從偷懶，從而間接提高了生產效率。
 
　　但是，陳棟梁也表示，黑匣子雖好但不是所有工廠都適合。“工廠不僅要有一定的信息化水平，操作人員也要有門檻，需要進行專業培訓。”
 
　　“隨著客戶的不斷增多，很多時候，還會出現一批廠家等著安裝，力太科技卻人手不夠的情況。”朱振國說。為了解決這一問題，李善通在招兵買馬，增加技術人員的同時也在擴軍銷售隊伍。2011年，力太的銷售還只有兩個人，如今銷售團隊已經擴充至30多人，今年的市場推廣與銷售已經步入正軌。
 
　　據悉，力太科技現在有4家分公司，2010年它還在另一個地方秘密設置了開發團隊，專門做下一代產品。新產品會把現在的按鍵改成觸摸屏，并把藍牙技術整合進去。“2012年，立足長三角地區，完成全國布局，這些飛躍都需要大量優秀員工的加盟。”李善通說。
 
　　截至目前，力太科技已經拿下了30多家客戶共7000多萬元的訂單。“我們今年的目標是營收達到1個多億，利潤突破5000萬元。”李善通的心很大。
 
　　說到未來的計劃，他表現出對夢想的堅定：“我們計劃三年上市，但是將來的公司我控不控股都無所謂，只要能把中國制造業這塊干起來，我股份哪怕是1%也沒關系。”
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　　在王汝林認為：“力太科技雖有很多值得借鑒的地方，但還有需要完善的方面，例如與電子商務和移動平臺的對接，如果能夠做到通過手機可以與設備形成互動，這個生產過程會更加高效”。
 
　　李善通希望中國的制造企業完全脫離依靠廉價勞動力的生產模式，能運用自己開發出的黑匣子以及信息化平臺改善生產效率、降低成本。“有了這個信息化平臺以后，大量數據都被采集上來，由管理人員去分析數據，來改善生產，包括生產裝備和生產管理。”