[ 導讀 ] 宜昌東方微磁科技有限責任公司（下簡稱“東方微磁”）的產品是感應磁的一種芯片和器件，所研發的GMR傳感器具備靈敏度高、線性度好、線性范圍寬、功耗低、體積小等技術亮點，價格比國外競品低得較多。

　　東方微磁：

　　高技術壁壘磁傳感器

　　突破技術壁壘，價格成為它的殺手锏。

　　宜昌東方微磁科技有限責任公司（下簡稱“東方微磁”）的產品是感應磁的一種芯片和器件，所研發的GMR傳感器具備靈敏度高、線性度好、線性范圍寬、功耗低、體積小等技術亮點，價格比國外競品低得較多。據介紹，其芯片只有指甲蓋的三分之一大小。產品可使用于貨幣監測、紅綠燈控制、車輛監測等多個應用領域。

　　在2009年開發出SA系列多層膜巨磁電阻傳感器之后，東方微磁又開發出自旋閥巨磁電阻傳感器，打通了GMR磁電子器件研發和生產工藝流程，也填補了國內空白。目前該公司主要針對國際市場賣元器件或者零部件，或者進行二次開發產品的銷售，采用直銷加分銷的模式。

　　創新中國現場提問：

　　評委：跟國外產品相比，你們的差異性和優勢在哪里？

　　東方微磁：美國的公司只做高端，客戶只有三五家。因為他們沒有競爭對手，所以一直在賣高附加值，賣到大陸的價格在40元到50元之間，其實成本非常低。我們的價格是4元到5元。

　　九翔科技：

　　讓智能家居進入平常百姓家

　　怎樣讓智能家居價格親民，又不依賴前裝市場？

　　無錫九翔科技有限公司（下簡稱“無錫九翔”）的主要業務是為家庭、社區、辦公室的智能化控制提供全方位的解決方案，產品側重于智能安防、影音娛樂、智能照明3個方向。

　　無錫九翔的核心競爭優勢在于，產品不再需要進行裝修便能簡便安裝智能設備，在節省了昂貴的施工費用的同時，用戶群體也在逐步擴大。為了符合中國國情，九翔將采用的L-PHOENIX協議針對一代產品進行了功能改進，使其傳感器覆蓋范圍更廣，場景內涵更豐富，增強了產品的安全性。

　　創新中國現場提問：

　　評委：智能家居炒了很多年，為什么市場一直沒有起來？

　　九翔科技：主要原因為：技術實現方式的接受度不高，導致成本很昂貴；中國的電力環境不純凈，場景實現效果不盡人意；與裝修的結合度過高，布線工作必須在裝修前完成，市場難以形成主流。而我們的產品主要針對前裝市場，并且價格更親民。

　　凱路威：

　　革RFID芯片的命

　　這家成立時間超過10年的公司，正在改寫常規RFID芯片的技術與市場格局。

　　江蘇凱路威電子科技有限公司（下簡稱“凱路威”）的核心產品為RFID芯片（即射頻識別，也稱電子標簽）及系統，主營HF/UHF RFID芯片、標簽、智能卡以及有源RFID的研發、應用與銷售。

　　這家公司已創立11年，其團隊規模已達100余人，[FS:PAGE]它還在成都、上海、江陰、南京等地設有5個分支機構。在這11年的時間里，他們始終在執拗地做一件事：產品研發。今年年底，他們終于計劃將這些年的研發成果形成產品，去開啟他們所對應的物聯網市場。

　　改善RFID技術的短板

　　2001年，彭澤忠在創辦凱路威之前已在美國獲得了馬里蘭大學電子工程碩士和博士學位。其后，他在AMD等多家美國著名半導體企業工作多年，在半導體業界有著豐富的經驗。在硅谷，他還創建了兩家著名的公司Kilopass Technology Inc.和SiliconBlue Technologies Inc.。之所以回國創業，彭澤忠的理由很簡單：RFID在中國的市場很大，人力成本低，而市場本身所要求的就是低成本的產品。

　　RFID是一個簡單的無線系統，僅有兩個基本器件，用于控制、檢測和跟蹤物體。該系統由一個詢問器(或閱讀器)和諸多應答器(或標簽)組成，其射頻識別技術無須人工干預，能在各種惡劣環境下工作，并可在識別高速運動物體的同時識別多個標簽。

　　RFID的應用可以以海量形容。凱路威的一系列產品的主要應用領域為產品防偽或防竄貨（煙酒、服裝、貴重物品等）、資產管理、門票或證卡、食品溯源等。對數據保持時間長、安全性要求高的重點行業客戶，如名煙名酒類及高檔產品防偽、法定證照證卡、圖書及檔案管理等，他們采用直銷（芯片銷售）、分銷代理（標簽和卡銷售）和項目合作等方式向客戶提供產品。

　　彭澤忠說，近兩年來，在這個領域國內已經涌現了不少公司，但這些產品普遍存在幾個問題。常規的RFID應用，其觸角已經深入到電子門票、身份證、檔案管理等領域，問題也隨之而來。以檔案管理為例，其數據保存時間要求在10年以上，“但RFID現有的技術對數據的保存時間最多為10年”。

　　另一個問題是，作為標識而言，他們不希望里面的數據被輕易篡改，而目前RFID的一個短板和缺陷就是達不到安全防范的標準。彭澤忠說的第三個問題是，在物流領域，其標簽（由耦合元件及芯片組成，每個標簽具有唯一的電子編碼，附著在物體上標識目標對象）非常貴，制造技術的成本成為了瓶頸。

　　針對現有RFID技術上的短板，凱路威迎刃而上，研發了擁有多項發明專利的X-RFID芯片。它的兩大特征為：產品獨具100年以上的數據保持能力、極高的抗偵破和防篡改能力；采用100%標準CMOS工藝制程生產RFID標簽芯片，為此而獲得了頗具競爭力的成本優勢——“全世界只有我們擁有這項原創性的技術，它至少可以將成本減少三分之二。”彭澤忠說，X-RFID在技術上的具體表現為，常[FS:PAGE]規的RFID需要30層掩膜，而X-RFID只需23層：“我們有一個很重要的莫爾斯定律，可以把功率做得非常低，性能卻做得更好。”

　　X-RFID芯片的創新性可概述為以下三個方面。一是在RFID芯片中同時采用XLPM和EEPROM兩種不同的存儲器，既可實現抗偵破、防篡改，關鍵數據保存100年甚至更久，又可實現臨時數據反復改寫，同時解決了RFID可靠性、安全性、靈活性之間的矛盾，為世界首創。二是，通過兼容性設計，使用戶在使用中做到無縫過渡，在使用中無需新設備、新軟件便能享受產品創新帶來的優勢。它的第三個創新表現是，采用了不同類型存儲器共用接口、譯碼、電荷泵的技術，使最終產品的成本與傳統RFID基本一致，而存儲性能顯著提升，獲得了空前的性價比。

　　擴大應用領域

　　回顧整個產品的研發過程，彭澤忠以“花了很多時間、非常難”來形容：“你把這個存儲器做出來就不容易，再做RFID就更難了。”此前，凱路威一直以一兩款老一代的產品切入市場，完成了自身的造血功能。但是這些傳統的產品讀取距離比較近，無論是性能還是安全性都不是很好，為此它們在市場的占有率也很低。

　　彭澤忠說，現在新的產品即將推向市場，他預估銷售額會因此大大提高，“到明年，銷售額達到數千萬的規模應該問題不大”。

　　凱路威的產品線包括：基于核心X-RFID技術的高頻（HF）、超高頻（UHF）芯片系列產品，基于EEPROM-RFID技術的高頻（HF）、超高頻（UHF）芯片系列產品，2.45GHz有源標簽產品，及讀寫設備等。“三年之內，我們希望把高頻與超低頻的產品品種盡量做全。”

　　明年，凱路威計劃推出的產品有5-7款：“去年，我們的收入是1800萬；今年我們的公司有可能達到一個持平的狀態。”

　　凱路威在未來希望發力、占有的幾個市場方向為：各類防偽、證件領域，以及諸如圖書館、檔案館等要求數據保存10年以上或資產管理10年以上的領域；物流供應鏈領域，諸如沃爾瑪這樣的大型零售企業便是其目標客戶。據公開資料，通過采用RFID，沃爾瑪每年可以節省83.5億美元，其中大部分是因為不需要人工查看進貨的條碼而節省的勞動力成本。

　　與此同時，RFID有助于解決零售業兩個最大的難題：商品斷貨和損耗(因盜竊和供應鏈被攪亂而損失的產品)。而現在單是盜竊一項，沃爾瑪一年的損失就差不多有20億美元。凱路威希望將觸角深入的第三個領域是食品溯源。如凱路威提出的“RFID生豬安全監控與追溯管理系統”，利用RFID作為信息載體，依托網絡通訊、系統集成及數據庫應用等技術[FS:PAGE]，在企業內建立一套信息化系統，便可以實現對生豬的整個產業鏈從飼料、養殖、防疫、屠宰、加工、儲存、運輸一直到終端消費的每個環節進行全程記錄，并可以向上游或下游追溯查詢。

　　“我們的收入構成是，除了賣芯片產品，大概有50%的收入靠系統集成，做應用解決方案。”彭澤忠說。

　　聯優：

　　視頻版微信，還是增強版Facebook？

　　江蘇聯優聚焦了各類視頻產品的大部分功能，希望形成一個隨時隨地可視化的協同工作平臺。

　　面向政企的移動視頻通訊，是聯優的核心產品之一。1971年出生的湯曉輝是這家公司的創始人，迄今已在IT界摸爬打滾了20來年。

　　公司起步于無錫，成立于2009年11月，50來人的團隊。馬松偉是負責技術的另一名創始人。他是中興通訊(000063,股吧)寬帶接入產品總設計師、美國貝爾實驗室新型網絡技術全球研究總監。

　　在將近3年的時間里，他們一直處于一個產品的研發階段。但8月份，他們已確定將產品推向市場。

　　成為“視頻版微信”

　　聊到產品，湯曉輝認為對它更為精準的概述是“一個可視化的協作平臺”。除了PC，手機、平板電腦等終端設備也可以使用他們的產品；無論是有線、無線還是3G，只要能上網就能進行移動視頻通訊。它的應用可以是一個視頻會議，一次可視化的辦公，也可以用它監管、處理工作中的某些業務。

　　概括起來，它的主要使用價值表現為兩點：一，在政府領域，可能會遇到一些突發性的、需要迅速處理的事件，只要有人在現場，利用這款產品便能及時將現場的情況反饋給決策層；二，在企業應用領域，對于那些擁有多個分支機構的公司，這個產品可以在不同的終端設備上出現，利用它可以看到各個辦公、生產場地的運轉情況，隨時隨地進行視頻溝通。如果一個客戶去一家工廠看產品，當銷售人員遇到一時無法解決的問題，這款視頻通訊產品便是一座與公司管理人員進行直觀性溝通的橋梁。“這完全改變了老板的管理方式，加強了對整個公司的管控。”

　　這個領域很容易給人這樣一個印象：各類視頻產品層出不窮。湯曉輝不免要對現在的視頻產品所存在的問題和局限做一番描述，以此表明他們與這些產品的差異。

　　首先是大家常見的視頻監控。湯曉輝認為它存在兩個問題：一是，只有在監控中心才能看到監控的內容；二是，當它分布在多個點的時候，看起來很繁瑣、麻煩。而另一類通過硬件實現的視頻會議產品，其局限性是，通常只有在一個固定的會議室才能開會，能參與討論的人數為之有限，“比如說，那些在工[FS:PAGE]作的員工，不進入這個會議室就沒辦法同步開會”。而通過軟件實現的視頻會議，往往在移動性方面表現得不盡如人意。如果是針對某個現場的突發性事件，這種桌面外的會議是沒法開的。

　　而像QQ這樣廣為人知的即時通訊工具所開發的視頻產品，在他看來，其缺陷是往往只能用于個人與個人之間的視頻溝通，“很難幫助企業處理一些具體的業務”。

　　在這樣的行業現狀之下，聯優所開發的、被湯曉輝稱為“可視化的協作平臺”的移動視頻通訊產品，實際上就是把各類視頻產品的不同功能，譬如視頻通話、視頻會議、視頻錄播、點播、視頻短信等結合起來，集中體現在一個產品里。

　　“不管你是在賓館、家里、咖啡廳還是在路上，也不管是什么網絡，只要能上網就可以使用。我們強調的是一個隨時隨地可視化的協同工作平臺。”湯曉輝甚至比喻道，“它是一個視頻版的微信，增強版的Facebook。”

　　做方案解決商，不賣軟件或硬件

　　湯曉輝在IT界浸淫多年，使得他對行業趨勢的判斷平添了幾分自信，有一種日久形成的底氣：“我們一直在看未來三到五年IT技術發展的大趨勢。整個電信行業、IT界的發展，我是一路看過來并親身經歷過的。”

　　他說的大趨勢建立在一個這樣的背景之下：從通訊的手段來看，它經歷了從書信、電報、程控電話、BP機、大哥大，到互聯網時代的即時通訊、電子郵件、語音的發展過程。未來的趨勢是：上網越來越方便，支持上網的終端設備越來越多，“下一步不可逆轉的一個趨勢，一定是視頻為王的時代。開發一個共同協作的視頻通訊工具會是下一個主流”。

　　在移動視頻領域，江蘇聯優已經部署了24項發明專利。湯曉輝說，聯優的移動視頻通訊有兩個獨創的技術：大規模分布式的移動技術和流媒體分發網絡技術。“在帶寬特別糟糕的情況下怎么辦？我們有一個帶寬指引技術，它會自動調整，保證通話的最優效果。”而在大規模分布式移動技術表現上，在聯優的技術設計里（尚未進行客戶檢驗）可以“支持千萬級以上的連接”。

　　一年多前，聯優開始做銷售工作的前期鋪墊。一共列出了想要進入市場的18個行業。除了政府部門的應急指揮需求，聯優感興趣、希望在早期進入的幾個細分市場為：連鎖企業，需要用這套產品進行異地管理；醫院醫療系統，這是一個熱點行業，但一些技術與醫院的業務結合并不緊密，湯曉輝認為這是他們的機會。

　　湯曉輝向《創業邦》表示，在其未來市場的長遠規劃里包含了三大目標客戶群。各類中小企業，平均收費1萬元一個月。在這一[FS:PAGE]塊他們期待的市場規模是，一年發展1萬家中小企業成為其客戶。第二類目標客戶為大型企業，“包括像中石化、中石油這樣的大集團”。最后是國家部委這樣的政府機構客戶。

　　湯曉輝不希望走一條純粹賣硬件和軟件的路子，因為在他看來，這是一個既困難又很累的模式：“我們更愿意定位為移動視頻通訊方案解決商，對于一些大的客戶，（我們會）安排專業的技術人員來維護這套系統。”而之于中小企業，他們提供的是一個軟硬件結合的微型版產品：“我買一套你的設備，簡單地一搭建，馬上就可以用了。這相當于把它當成一種專業化的設備來賣，通過分銷渠道商的合作，這樣的話產品會走得（作者按：指出貨）比較快。”

　　湯曉輝期待的一個最佳狀態是，與大客戶進行項目性質的合作。它充當的角色相當于一個提供原創產品的大的系統集成商，幫助合作對象解決所有的問題。“一個大的項目，我們的最高收費會是千萬級的規模。”

　　在他們的商業模式里，還包括了對個人市場的挖掘：跟運營商談合作、談分成。“如果能夠發展到100萬客戶，一個人分10塊錢一個月，這個數字就很可怕了。”但湯曉輝顯然也清楚，市場有一個培養的周期，他們不能繼續等下去。為此，他們認為現在能最快捷地占領這個市場的切入點是，主力發展企業客戶。“政府采購一個產品的決策周期會比較長一點，只能放在第二步。”

　　湯曉輝說，公司曾經最困難的過程就是技術團隊的組建，而現在他覺得這個團隊已經非常成熟了，“并且有一種進入了快車道的感覺”。

　　領普：

　　免電池無線開關

　　它的下一步挑戰是，如何大規模走向市場。

　　武漢領普科技有限責任公司（下簡稱“武漢領普”）的技術團隊來自華中科技大學，其產品是一款無需電池且能發送無線信號的開關。這種開關只是一個搖控器，現實使用中需要一個配套的接收器進行控制。

　　酒店、大型辦公樓里面一般安裝有成百上千個開關，若安裝電池、不斷更換電池會非常麻煩，物業的維護成本也非常高。而武漢領普的主打產品“免電池開關”解決了這項難題。這種開關本身比較特殊，使用時需要按壓；開關能將按壓過程的微弱能量收集起來，再轉化成電能給無線電使用。目前他們在相關技術領域申請了7項專利，成為全球第3家擁有這一核心技術的公司。

　　創新中國現場提問：

　　評委：你們跟海外競爭對手的模式有何區別？

　　武漢領普：德國公司只做核心模塊，提供給下游的廠家去做開關。其下游廠商大概有2家，他們的量很難做起來，去年收[FS:PAGE]入大概有3000萬美金左右。我們的模式也在探索當中，最終希望做的是自己開發基礎模塊、核心模塊，再提供給下游廠家做二次開發的模式。

　　尚思：

　　做“會思考”的智能家居管家

　　盡快躍過行業的蒙昧期，讓產品成為“會思考”的貼心管家，是尚思的目標。

　　家庭內部安全防范、家居綜合布線系統、照明控制、家電控制、遠程視頻監控、聲音監聽??這些是杭州尚思科技有限公司（下簡稱“尚思”）做的事情。“夢享家”，則是這家公司開發的一套智能家居系統。

　　2009年尚思成立，夢享家的研發時間到今年已是第三個年頭。30歲的應華是這家目前有50來人的公司的創始人。他對《創業邦》說，這個項目一度存在技術難點、壁壘，現在還有銷售上的難點需要解決。

　　夢享家的夢想

　　這個行業對應的是怎樣的市場，他們要解決的問題又是什么？應華打了一個比方：原來，所有電器設備從家庭到整棟大樓“像一個孤島，彼此之間不會有聯動性的工作，就像是失去大腦控制的一個人的手、腳、頭，它們是分散開來的，相互之間沒有協調工作”。在這樣的背景下，這個行業第一個階段要解決的問題是，讓不同功能的設備連接、集中在一個系統里進行聯合配給與工作。譬如，把燈光、空調、火災等控制系統集中在智能家居系統里，由一臺主控設備統一控制。

　　目前在這個產業中，大部分的廠家還在做集中控制的事情，把各種各樣的設備連接在一起，通過一個設備進行控制。應華的觀點是，這個階段還不足以達到“智能”的概念：“這就像一個嬰兒，他的手和腳雖然為大腦所控制，但他還不能明確如何讓它們很協調、有機地工作。”

　　為此，尚思一直想盡快躍過這個行業的第一個階段，能讓自己的產品像一個貼心的管家，“會思考”，是一個有認知度的智能系統。應華覺得，現在看來它其實并不存在太大的技術壁壘，關鍵要看整個系統的構架是否清晰。

　　夢享家最終想展現出來的效果分為兩個層面：通過智能手機控制家里所有的設備，就像把家里所有的電器和狀態都帶在身邊那樣，它會收集家里所有的信息，包括儀器是否工作正常，有沒有食品在冰箱里壞掉等等；而在夢享家的“2.0版本”中，他們想達到的預期效果是，它就像一個看不見、摸不著的貼身管家，“會很精心地幫你完成家里面一些你原來必須手動操作的事情。”

　　它的智能性體現在：回到家它會幫你放好洗澡的熱水，也會把空調調到合適的溫度；假如你是一位家庭主婦，在看電視的同時可能忘了還在煲湯，而夢享家會用背景音樂[FS:PAGE]提醒你，如果你還沒有反應過來，那么它便會自動斷電；它還會根據室內的光線、明暗來調整家里的燈具是否打開，以及打開到什么程度；假如家里的煤氣泄漏了，它會自動打開排風扇，并通過手機將這個信息發送給業主??．“你完全不需要去考慮，你家里的電器是一個什么樣的狀態，哪些該打開，哪些該關掉。”

　　練好內功再進市場

　　在“創新中國DEMO CHINA”杭州分賽，軟銀中國合伙人宋安瀾等幾位評委覺得這是一個有意思的產品，但也提出了他們的疑問：這個產品從銷售到回報的周期特別長——從房地產公司開始接觸，到設計、裝修通常是一兩年的時間，你怎么活下去？

　　夢享家在今年四月份進入市場，應華承認在產品推廣的過程中的確遇到了各種問題：“在銷售環節里，它確實不像單純地買一個杯子、茶具那么簡單。”所以他們很快做了一個多元化的銷售計劃：

　　首先在技術層面上，無論房子有沒有裝修，在產品的安裝、調試上盡量縮短周期，變得簡便、快捷。而在銷售方式上，一類是B2C模式，以80后這個群體為目標用戶群。“因為他們要么面臨結婚，要么剛生完孩子，對房子有剛性需求，這樣也會使我們很快、很直接地抓到客戶。”

　　第二類模式是B2B，讓家裝公司成為產品的渠道分銷商，因為他們有施工、安裝產品的能力和資源：“這等于是外包出去了，我們花的精力會比較少。”此外，就是與房地產商合作。回報周期相對比較長，但應華覺得安裝的體量會比較大，因為這種合作就是把整個小區都變成智能化小區，“為此它會帶來物業的服務增值、新的收費模式等，在商業模式上都會帶來一些比較根本性的改變”。

　　夢享家目前已經完成了“3.0版”，但它現在投放市場的是“1.0版”。也就是說，它的主要功能是一個連接不同設備的集中控制系統，而不像它的“2.0版”已實現智能化，更不是剛出爐不久的3.0版：圍繞“智能”這個母題，開發一系列軟件，并計劃吸納外部資源將其做成一個軟件超市。在應華的描述里，這些軟件的功能在未來可能會是五花八門。譬如，它可以在手機上顯示你要找的放在家里的鑰匙的位置；去超市購物，它會根據你之前的一些需求的簡單記錄提醒你買什么東西。

　　但應華對這個市場的感受是，它處在一個初期階段，很多人對智能家居的概念缺乏了解。為此他們選擇了循序漸進的方式，先普及這個售價1-3萬元的“初級階段”的產品，“畢竟這是一個本土化的產品，市場有一個接納的過程”。

　　進入市場，尚思做了3年的財務預算。此前，他們主要做一些[FS:PAGE]短平快的項目給公司供血，“做過LED燈，也做過加密的路由器。 ”應華判斷，今年尚思的銷售額會是1500萬-5000萬這個等級：“年底我們大概可以依靠這個產品達到一個收支平衡的狀態。像這類新產品，前期投入雖然非常大，但利潤也相對比較好。還沒發展到一個大家拼價格的階段，但即使到了那個階段，我們也會找到自己新的商業模式。”

　　2004年，應華大學畢業。當年，他去了一家集外貿、銷售、設計于一體的美國在華公司，一直干到總經理的位置。他在大學學的專業是計算機，從大二開始他就一直想做這個項目。但他很清楚，做智能家居系統資金需求大、資源也得夠廣，就一直在等待一個時機。金融危機時，他所在的公司受到影響，在中國的業務為之萎縮。原本沒有打算這么快創業的應華，2009年從那家美國公司拉出了一個團隊，再加上一些大學同學創辦了尚思。

　　“到目前為止，我們在這個項目上已經投了1100萬，錢是我們自籌的。其中一部分的來源，就是我們那些有造血功能的短平快的項目。在這個過程里，我們一直在做技術儲備。我們希望始終有一套前端的理念。”他說，整個項目比較龐大，回報周期也比較長，在這樣的一個過程里不但要有領先的技術理念，還需要有扎實的“內功”。

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