[ 導讀 ] 這主要從產業鏈的上游來說，科技行業向來如此，不一定最早進入的人能賺到最大的商業利益：個人電腦由IBM開始做，現在卻賣給聯想了；蘋果是在大家幾乎人手一部手機的時候才發布第一款iPhone手機；在新浪網之前死了多少互聯網門戶網站？

    分析討論了智能家居消費者群體特征、以及合理的智能家居消費觀念，這讓我們看到了智能家居消費趨勢相仿于家庭裝飾行業的發展特點，以此為基礎，從智能家居從業者的角度來探究如何培養智能家居的優質客戶就有了一定的認知基礎，讓我們從智能家居產業鏈的幾個方面來闡述，希望能起到拋磚引玉的作用：

    1、行業：理性地面對時代特征

    這主要從產業鏈的上游來說，科技行業向來如此，不一定最早進入的人能賺到最大的商業利益：個人電腦由IBM開始做，現在卻賣給聯想了；蘋果是在大家幾乎人手一部手機的時候才發布第一款iPhone手機；在新浪網之前死了多少互聯網門戶網站？…任何科技產品的面世都必須認清時代特點才能夠取得名利雙收的效果。這對我們智能家居行業的警示作用體現在：

    1）科技發展狀況與消費習慣的匹配度：商家切不可再過分地渲染智能家居的顛覆性作用，許多技術應用仍舊在規范和進步之中，在沒能達到足夠完善的用戶體驗和較高的產品信價比之前，當下整體智能家居系統依然是專屬定制系統，遠沒有到普及消費時代。

    2）整體智能家居系統與家庭智能消費電子電器產品的區別：前者多為需要專業定制服務的專屬系統，后者是普通消費者可自行購買使用的產品，筆者認為這兩個領域會各自發展，并在一定的基礎上走向物聯融合，商家做好清晰的定位才能順應時代特點。

    通過以上兩點，筆者其實只是再次強調找準自己的市場定位和目標客戶是培養優質客戶的第一位，智能家居行業已經非常地不缺先烈了。

    2、產業鏈：清晰的分工與合作

    不管是智能家居產品提供商還是服務提供商，最終都是借由消費者消費而贏得利潤，所以培養優質客戶是所有商家共同的責任，近年來市場規則的變遷也另我們看到，逐漸地有產品提供商愿意大膽地嘗試價格透明化，這讓不少下游集成商或服務商叫苦連連，但筆者亦樂觀地認為這是一個良好的市場規范化信號，也是我國由制造向服務轉型的重要一部分：服務有價待沽的趨勢。

    所以由產品提供商和服務提供商一起在全行業推動消費透明化，將更有效地推動行業的良性發展、改善消費者的認知，這無疑也是我們培養優質客戶的重要功課之一。

    3、服務商：最接近終端客戶的人

    智能家居服務提供商大體上主要分為兩類，即市場營[FS:PAGE]銷服務和技術服務，一個偏于售前一個偏于售后，這兩部分的分工合作也在加劇，在此不再贅述；不管如何都是服務客戶，也就是我們探討的主題，培養優質客戶對服務商來說唯一的方法就是提供優質的服務，從實戰來看，同所有服務業一樣，分為以下幾個步驟：

    1）宣傳：清晰的目標客戶群定位，以最有效的途徑找到他們、以最有力的方式打動他們，比如以您智能家居的高端定位而去找普通大眾游說，則有點對牛彈琴的味道，有句話叫：選擇比努力更重要，所以找到客戶是培養客戶的第一步。

    2）售前：在客戶有消費能力和消費需求的時候，不管其是什么動機都將是讓他成為優質客戶的最佳時機，漂亮的銷售代表和氣派的體驗廳或許必不可少，但也別忘記您的專業性和服務性質：傾聽客戶的需求、了解其偏好，在方案規劃與設計中充分考慮其家庭各成員的生活習慣。如果強行說服客戶采納一個他沒有興趣的系統，一定會嚇跑他的，但是為了在未來達成更多的銷售，留住和培養他，你完全可以這么做：告訴客戶你可以用很少的預算就可以實現某一部分的智能家居功能，但是不要緊，我會在設計的時候為您考慮預留擴展性，讓您在日后可以隨時擴展或升級您的智能家居系統。

    3）售后：基本的工作必不可少，即幫客戶完成其訂購的各項產品和服務，除此之外，與客戶保持暢快地溝通：盡心盡力提供協議范圍之內的維保服務、不斷將適合他的新產品和服務以客戶喜歡的方式推薦給他們、甚至建立客戶互動俱樂部…讓您付出心血努力培養的忠誠優質客戶再為您培養新的客戶，這該是多么美妙的事情呀。

    終上所述，培養智能家居優質客戶首先需要我們全體行業及產業鏈的有志之士團結起來：共同規范和完善行業規則、建立合理有序的市場秩序、引導合理的智能家居消費觀念；當然更離不開我們每個商家在每次接近客戶時所展現出來的從始自終的專業與貼心的優質服務精神。

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