桶裝水企業：困境中奮力謀變
之前有人提出，東莞本土桶裝水企業為何不能“抱團”發展，以共同應對怡寶、益力和娃哈哈等企業的挑戰?據悉，數名企業家曾商議組成聯合公司，但因股權、公司運作等無法談攏，“抱團”發展的計劃暫時擱淺。
梁德釗說，“抱團”發展無法實現，但較強大的企業可以通過并購的方式，在三五年內并購一些實力較弱的企業，再把原有的企業做大做強，以“合并漫天星星，成就一輪皓月”的方式，讓東莞本土桶裝水企業有大發展。
他建議，面對不斷提高的經營成本，桶裝水企業可以向“上下游”延伸發展。“上游”實現資源整合，包括從瓶蓋到瓶子整條生產鏈，節約原材料的成本；“下游”則主要是拓寬銷售渠道和市場。
■破局篇
創新服務或可破局
其實，在這一系列的惡戰中，不管是處于流通領域的桶裝水門店，還是處于上游生產領域的桶裝水生產企業，早已意識到創新的重要性。他們或創新服務理念，用貼心的售后鎖定客戶，或在水源質量上不斷下功夫，尋找新的出路。
提升服務品質“套牢”客戶
面對桶裝水行業的諸多挑戰，東莞市常平天天飲水有限公司相關負責人朱景民說，該公司采取幾個措施來應對。
首先加大力度推自有品牌桶裝水。天天飲水代理樂百氏、益力等高端桶裝水的東莞總代理，為了錯開競爭，2005年前后，天天飲水開創了“松木山”這個走中低端市場的自有品牌。在市場轉差的情況下，會著力推動自有品牌開疆辟壤。
而除此之外，天天飲水還推出了全國統一的訂水熱線，以后會進行呼叫中心建設，啟動電話營銷。再次，多元發展形象店，除了賣水之外，還賣紅酒、茶葉等。
同樣，總部位于橋頭的華鋒飲水也在服務上做出了不少創新。其相關負責人王先生就稱，公司采用電腦智能來電識別訂水系統，并且讓送水服務員統一形象，統一著裝、佩戴工卡，且穿一次性鞋套、戴一次性手套。此外，還提供消毒粉定期為客戶免費清洗及專業維護飲水機服務等。
知名品牌提高防偽技術
面對假冒偽劣情況猖獗、競爭日益激烈的桶裝水市場，特別是對于品牌桶裝水而言，防假刻不容緩。
某知名水品牌東莞區域經理告訴記者，除了增加投資力度之外，公司一直在提高激光噴碼的科技含量，并且試圖通過多設形象店來引導消費者購買正品，以防不正當競爭的出現。
此外，不少商家開始重新定位自己的銷售理念，以此做出對自己最為有利的決策。記者采訪時了解到，有些商家采取管理權下放的方式經營，讓各店的負責人根據自身情況因[FS:PAGE]“店”制宜，這樣不僅能夠提高銷售業績，使利潤得到迅速增長，也能夠帶動大家的積極性。“增加人文關懷，提高售后服務，這些都是民生行業經營的基本之道。當然每個公司還要有自己獨特的經營之道。”
案例一？？
愛維水廠:下一站，省名牌
上世紀80年代末，東莞的瓶裝水市場已接近飽和。1991年，愛維水廠籌辦之時，董事長何翔到北京考察后，于翌年開始生產桶裝水，成為東莞第一家生產桶裝水的企業。
何翔回憶，草創之初，愛維水廠發展迅猛，一直努力要走上品牌之路，但隨著外部經濟環境的變化，其擴展計劃也遇到了困難。
2008年開始，金融危機肆虐，東莞多家企業相繼倒閉、務工人員減少，桶裝水的需求也大幅下降，愛維水廠的客戶數量急速下滑。由于工廠倒閉，愛維水廠數千個塑料桶無法回收，直接損失了30多萬元。
“這一行的成本太高，利潤太低。”何翔說，現在一個塑料桶大約要30元的成本，而且使用過程中會折舊，一個桶只能循環利用30到40次。這還不算，為了徹底清洗瓶子還要用熱水沖洗，每沖洗一個桶的成本是8分錢。
除此之外，PC塑膠等原材料價格大概上漲了7成，該廠的20余名搬水工的月薪也提高到2000多元了，還要負責搬水工的住宿。盡管工資在不斷地上調，但搬水工人是越來越難招了。
為了降低運營成本，愛維水廠投資38萬元購置了一臺吹瓶機，加上廠房建設共投入了100多萬元。吹瓶機的投入把原來需要4個工人的工作降低至1個人，如此這般，除了降低成本之外，也解決了招工難的問題。
對于愛維曾經的輝煌，何翔如數家珍:愛維是香港TVB劇組的指定飲用水，演員佘詩曼到廣西、上海等地演出，還需要空運愛維水至劇組，供其飲用；愛維水也曾作為虎門機關和事業單位的接待飲用水……
在擴大規模和優質水源的雙重壓力下，愛維水廠投入大筆資金到大嶺山森林公園中購置了一塊地建設廠房，采集地下水。何翔認為，從硬件上來說，愛維水廠已超越了一些廣東省名牌的水廠，但是可惜的是，愛維這一品牌并沒有成為廣東省品牌。
采訪期間，何翔擰開了一瓶愛維瓶裝水，咕嚕地喝了起來，他說:“這是好水，可現在不知出了什么問題，至今還沒有拿到廣東省名牌。”他后來得知，超市的貨架上有銷售的產品才能申請廣東省名牌產品，“可是，上超市貨架需要很大的回扣，還沒銷售一箱水企業就虧本一箱。”何翔無奈地說。
如何更好地使桶裝水企業加速發展呢?何翔給出了一些建議:“政府應該出臺優惠政策，使有實力的企[FS:PAGE]業盡快成為知名品牌，拓展市場；還要加大力度整治假牌冒牌的小型水廠，加大該行業的監督。”他還著重強調:“企業更應該注重水的質量，提高飲用水的安全。”
案例二？？
露星水廠:塑造品牌之急
上世紀80年代末，佛山順德的露星飲料有限公司選址東莞長安，開始向虎門、長安等鎮供純凈水、礦泉水、蒸餾水等飲用水，并先后獲得廣東省優質產品、食品新產品獎等獎項。
5年前，露星公司搬遷至大嶺山森林公園，在一塊20畝的土地上建成了新水廠。該公司的客戶群主要是虎門、沙田和厚街等，然而，隨著露星銷量上升，開始有無牌無證的小水廠假冒“露星”的產品，一度使“露星”的產品在市場上真假難辨。
露星公司總經理趙毅林是高分子專業科班出身，于是他開始想:“能否在塑料桶上打上防假冒的標志呢?”
2006年，趙毅林便開始著手解決這個問題，但遇到了水桶抗負壓這個瓶頸。經過多次努力，3年后，他完成了一套防偽標志，即設置了5重一次性使用和防偽標志，其中任何一個組件被去掉或破壞就表明該飲用桶已使用過。
沉浸在防偽標志研發成功的喜悅中沒多久，外部市場的改變又為露星公司帶來了麻煩。2008年，金融危機來襲，工廠的倒閉潮和務工人員的撤離，露星公司桶裝水的銷量出現下滑。
同時，露星公司也面臨了招工難的問題，雖然為留住工人提高了工資，但是搬水工人還是越來越少。“很多年輕人缺乏吃苦精神，搬上一個兩個月，大部分都跑掉了。”
趙毅林面對缺工束手無策，連連感嘆“沒辦法”。他說，大嶺山工廠20多名工人，每月會有二三人辭職，一年下來工人就重新換了一次。
近一個月來的悶熱天氣，確實為露星帶來了商機。露星公司的桶裝水銷量上升了2成，每天約銷售出3000桶水，但是市民對桶裝水的需求遠不止如此。
趙毅林解釋，金融危機之后，公司的銷量有所下降，因而工廠的生產規模有所下降。可是，由于天氣原因，近一個月來，桶裝水忽然上漲2成，這讓工廠的人力、物力和生產跟不上節拍，常常出現斷貨的窘況。因此，有些需求即使想去滿足也無能為力。
他說，在目前的市場看來，桶裝水市場競爭激烈，根本不敢提價，不然企業會失去市場。接下來，露星要保住銷路，開拓市場，需要進一步塑造品牌。
案例三？？
老水廠:謀求聯營之路
傍晚，黃江鎮老水廠之一———東莞市黃江寶山泉飲水廠內一片忙碌的景象。盡管水廠近年一直在走下坡路，但總經理葉國興并不甘心，他推出了新牌子，還四[FS:PAGE]處奔走尋求聯營之路。
1997年，國企下崗工人葉國興在深圳賣了2年桶裝水之后，便回到老家創辦了寶山泉飲水廠。葉國興說，他這家水廠是黃江第一家桶裝水廠，當時桶裝水還屬于“王謝堂前燕”。
在葉國興的記憶中，最好的時光屬于2005年-2007年，每年至少賣60萬桶水。但去年就降到40萬桶了。葉國興說，全東莞正規桶裝水生產企業100多家，其中黃江就集結了12家。
隨著桶裝水市場由藍海變紅海，跟其他中小水廠一樣，葉國興的生意也逐漸走下坡路。黃江的康湖酒店是葉國興12年的合作伙伴，一開始給前者的供水價是每桶12元，后來一路跌價，10元、7元……再到現在的4元。葉國興最后被逼下了狠心，他對康湖酒店的老朋友說:“少于4元，不要給我打電話了!”
康湖酒店只是其中的一個縮影。而從平均批發給水店的價格來看，寶山泉飲水廠已經由10年前的每桶6元下降到了2.5元，但成本卻一路高漲。
賣水廠，或許只是葉國興的戲言。面對困局，他想著辦法突圍。
上個月，葉國興推出了一個叫做“靈匯”新牌子，試圖以此開拓市場。他更大膽的想法是，尋求水廠抱團聯營之路。
葉國興的水廠開足馬力的話，一個小時可以產水600桶，如此計算一個月的產能高達40多萬桶，相當于去年全年的銷量，產能空置高達90%。
葉國興說，產能空置是一個普遍現象，目前東莞100多桶裝水廠除了少數幾個大水廠之外，其余都處于虧本狀態。這給聯營創造了條件。他所稱的聯營，就是把幾家水廠合成一家來生產。
去年上半年，葉國興已經做過嘗試。當時，他和7個同行商議聯營，第一步統一水價，每桶水批發價3.5元；第二步，整合水廠，把8個廠合并成一個廠，統一生產線；第三步，注冊一個叫做“放心水”的新商標，打造新品牌，為消費者提供放心水。
聯營可以說是一種良性的退出機制，這種觀念在行業內逐漸盛行，但操作難度很大，關鍵在建立一種良好的利益分配機制，葉國興正在跟一些同行在商談中。