2020年，創業者要回歸商業本質，降低估值預期，重視現金流，最關鍵的是活下去。

　　對話嘉賓 | 何沛（靖亞資本合伙人）、張昕（同創偉業創業投資副總裁）、何川（鐘鼎資本執行董事）、王瑞（遠洋資本股權投資團隊董事總經理）、張奇（達晨財智投資總監）、王東亮（國壽投資總監）

　　主持 | 鐘晨（招商局創投副總裁）

　　整理 | 賈藝超

　　編輯 | 舒鈁

　　2019年的投融資表現，是近五年中最冷的一年。根據運聯研究院發布的《2019物流產業投融資研究報告》（點擊查看原文）數據顯示，2019年物流行業共發生66筆融資事件，產生融資總金額約555億元，相比2018年融資次數下降38%，融資總金額下降25%。

　　那么，2020年，投融資環境如何？投資機構會著重看哪些賽道？不同的投資機構有怎樣的投資邏輯？ 2020年1月9日，招商局創投副總裁鐘晨、靖亞資本合伙人何沛、同創偉業創業投資副總裁張昕、鐘鼎資本執行董事何川、遠洋資本股權投資團隊董事總經理王瑞、達晨財智投資總監張奇、國壽投資總監王東亮在運聯舉辦的「2020趨勢與預測」大會現場同臺探討「對話2020：物流投資冷與暖」，我們來看看他們是怎么看物流行業的。 以下為對話實錄整理：

　　（招商局創投副總裁 鐘晨） 鐘晨：前面的「趨勢與預測」都是一片大好，到資本這塊就開始難了。不光項目融資難，機構募資也很難。那么，請各位嘉賓分享一下，2019年，大家具體關注過哪些賽道以及背后的創新點？ 何沛：大家我是何沛，來自靖亞資本。我們只投2B的企業軟件，其他的賽道我們是不看的。從資本寒冬角度來講，我覺得分兩方面看，對人民幣基金來講，今年會困難一些，但是美元基金還是很好的。我們看美國資本市場二級市場發展很好，而且相對來講能夠投資的時間也比較長，LP比較理性、成熟。所以我個人覺得在2019年我們是個雙幣基金，并沒有放慢投資速度，還是按照正常的節奏往前走的。 張昕：大家好，我叫張昕，來自同創偉業。我們公司是一家綜合型的老牌私募機構，到今年剛好是20周年。同創偉業的投資特點是我們很善于抓能上市的企業，今年我們有13家公司過會，10家IPO。所以我們的視角，第一個是從物流行業的腰部企業中，尋找財務服務規范化之后批量性上市的機會。 第二，我們投資制造業比較多，大概有400多個項目，其中有200個集中于珠三角區域，多集中于新能源、新材料、半導體三個板塊。這些行業企業都是物流行業的貨主方，我們會站在他們的角度，重點關注一些細分行業的物流項目。 第三，我們還有一支物流地產基金，會從重資產的角度倒過來看物流企業，判斷整張網絡的發展狀況。

　　（同創偉業創業投資副總裁 張昕） 何川：大家好，我叫何川，來自鐘鼎資本。鐘鼎資本最早是專注于物流投資，現在是除了物流還有供應鏈、消費、科技等。我們的打法是以供應鏈為基本能力的公司都可以投。每年，我們開小組會都會說一些賽道，每年都不一樣，但是總結下來還是有一些思路的。 第一，中美對標。我們做了很多中美的對標研究，每年都帶著企業家、LP去美國，看美國公司的發展情況如何、上市公司來自哪些賽道。這對我們有很大借鑒意義。 第二，看商流的機會。投物流不能僅從物流看物流，而要從商流看物流。我們從商流的變化中尋找物流投資的思路，比如最典型的就是快遞起來是因為電商出來了，跨境物流起來是因為跨境電商起來了。我們前年投了一家做生物醫藥的物流企業，也正是因為這幾年生物醫藥的發展非常快。 第三，看并購的機會。中國物流行業里已經有很多上市公司了，接下來可以從并購的角度尋找一些機會。 王東亮：大家好，感謝運聯的邀請，今天能來參加這次大會。我來自國壽投資。簡單來說，我們的投資特點是投中晚期項目多一些，投資活躍程度不算高，目的是希望抓住行業最龍頭的企業和最核心的資產。這方面我們有幾個物流行業相關的投資案例：2013年投了順豐，2014年投了普洛斯，2018年投了京東物流，2019年投了準時達供應鏈。不管是快遞還是倉儲、底層、電商倉配、合同物流等，我們比較有耐心。 另外，在我們保險投資語境里，商貿和物流從來沒有分開過，我們把它們當成一個行業來看待。比如我們2013年就投過京東商城，我們把它當成商貿物流的案例之一。 商貿物流的特點是市場規模天花板很高，特別適合大資金在中晚期進入。比如準時達供應鏈雖然是A輪，但是其是企業物流的大平臺企業，可以看到工業物流領域里的京東、菜鳥的影子，我們想在合同物流的升級發展、整合并購上有一些動作。 同時，我們也會沿著普洛斯的思路，下一步在重資產管理上做一些事情。

（國壽投資總監 王東亮）

　　王瑞：大家好，我是遠洋資本的王瑞。遠洋資本定位為一家另類的資產管理公司，不是純PE或VC。之所以選擇物流和供應鏈領域，跟遠洋本身的基因有關。首先，遠洋集團是一家具有地產基因的企業，是從中國遠洋剝離出來的，因此也有物流企業的基因。我們非常重視地上空間的增值，也看重物流和供應鏈板塊，所以我們對整個物流行業的投資邏輯和鐘鼎資本比較接近。 從宏觀上，中美對標的視角去看物流行業，快遞基本定局，但是零擔、城配、倉配等領域還有非常大的機會，都是上萬億級市場規模的細分領域，未來一定會出現大幅上升的公司。我們從倉儲布局，做冷鏈B2B的物流項目，也投了倉配一體化的企業，重點都是在倉的運營商，同時提供全鏈條的服務。 物流之外，我們也在看B2B供應鏈，2019年投資了九曳供應鏈、車后市場零配件供應鏈平臺甲乙丙丁網等。未來我們會在MRO等大的領域繼續布局。 張奇：我叫張奇，來自達晨。我們和同創偉業比較像，是一家2000年于深圳成立的老牌人民幣基金，也是一家非常典型的VC。近20年來，我們累計投了約500個項目，目前管理的基金規模約350億元。達晨是全產業基金，投資領域非常多，但投資階段主要以成長系為主，大概占了50%。 客觀地說，2019年達晨的投資節奏相對放緩了。雖然資金比較充裕，但我們還是想多看一看。2019年投資案例40多個，比2018年明顯下降，但單筆投資金額有所提高。 對于物流行業，達晨不做賽道布局式的投資，我們的特點是狙擊式的打法。目前，我們更多的是關注物流行業的細分賽道，從中尋找投資標的。其中，重點關注的一個是物流科技類，一個是網絡型、平臺型的公司。 總的來說，達晨研判物流項目的視角有幾個：第一，項目順應商流的變化趨勢；第二，項目的差異化是否足夠；第三，自身模式，以及其所在行業的天花板決定的終局狀態；第四，核心能力建設，能否構建越來越深的護城河；第五，也是最重要的一點，是否能從本質上給客戶帶來效率的提升。

（達晨財智投資總監 張奇）

　　鐘晨：最后我來補充一下我本人，我來自招商局創投。我們的定位是在中早期的項目，主要是和招商局集團協作，布局偏向貨代、合同物流領域。目前，我們正尋找商流里的B2B供應鏈產業互聯網的機會。 我覺得剛才大家的分享里，都提煉了一個共性的東西，就是看物流不能只關注物流本身，要和商流一起看。可以看到，很多B2B企業、供應鏈企業最后都把物流作為建立壁壘的抓手，而物流企業反過來也想做商流上的事情。那么接下來請大家分享一下，供應鏈領域有哪些是你們特別關注的，以及背后的原因是什么？ 何沛：因為我們是聚焦企業軟件，所以跟各位專門看物流與供應鏈的判斷方式還是有些區別的。在我們看來，主要關心幾點： 首先，企業的主要收入應該是通過軟件獲得。這在中國還處于比較早期的階段，但我們認為未來軟件應該能大行其道。 其次，聚焦。這與我們投資的階段有關。我們是VC，投的都是B輪及以前的項目，這個階段我認為聚焦是最重要的競爭力。 最后，關注現金流。中國的2B企業都面臨很大的現金流挑戰，B端客戶付款周期長。我們講中美對標，現在可以看到美國越來越多軟件公司開始拓展SaaS模式，越來越多新生創業公司一出生就是SaaS模式，比如iPhone手機APP store里的很多應用過去是以一個固定價一次性購買，現在越來越多付費軟件都改成訂閱制了。這反映出一個非常明顯的趨勢，C端已經開始慢慢向SaaS化走。接下來B端也會如此，因此它能很好地解決企業現金流的問題。 另外，我覺得投2B就是投資本的效率，因為2B的公司基本不會像2C的公司一樣燒大把錢鋪市場。 2C的產品成本相對低，同時「見效快」，很快就能知道產品行還是不行；所以，企業會用大量資金不斷嘗試。而2B則恰恰相反，B端的業務，如果要嘗試一種新的模式，投入比較高，因為你要抓準客戶需求，就要花大把時間跟客戶交流。 所以，我不太建議初創公司通過快速融資的方式做各種各樣的嘗試，最好的方式是充分了解行業之后進行深度思考，想清楚了再去做。所以對于2B端早期的創業公司，我們傾向投有行業經驗的、從過去的經驗中發現了真實痛點和需求的。

（靖亞資本合伙人 何沛）

　　張昕：從供應鏈的視角看物流行業的創業者，我們可以大概將其分為兩類。第一類是本身有行業背景的。這類可以分兩種，一種是把過去的產品進行了改造，將某項功能線性提高，然后變成一家企業服務公司；另一種是市場方面的人覺得行業交易結構有問題，不需要那么多的層級代理，所以要做B2B供應鏈平臺，然后就出現了很多「找字輩」的平臺型創業企業。 第二類是從互聯網企業過來的。當年互聯網改造行業的浪潮下，TMT行業的同志可能喝高了，覺得互聯網有優勢，自己維度高，可以降維打擊。目前來看，做成的也有，但大部分是掛了。 擺在我們面前的一個問題是，到底什么背景的創業者在供應鏈行業的創業機會比較大？我說一下我的看法。一是要細分B2B市場類型，根據市場所對應的標的SKU的復雜程度以及標準化程度來判斷。二是，從商流的角度出發，看誰更懂客戶需求。 何川：我們2014年提出「供應鏈+」的概念，將「+」分為兩類，一類2C，一類2B。凡是以供應鏈為核心能力的企業我們都會投。物流和供應鏈公司有很多結合點，這樣我們做投后的時候也很簡單。比如，商流很厲害的公司缺物流，我們就把最好的物流供應商介紹給它。 我覺得相比于物流做商流，做商流的人做物流更容易一些。做物流想做商流就很難，比如順豐那么優秀的一家企業想做商流，也面臨著很大的挑戰。

　　（鐘鼎資本執行董事 何川） 王東亮：今年最熱的投資主題是產業互聯網，主要分兩個類型，一類是2B服務。全世界最古老的2B服務就是物流。既然物流可以外包，那HR、財務等外包就更容易了。我們可以從這個角度交叉驗證行業。另一類是B2B交易平臺。現在產業互聯網平臺說的不再是撮合平臺，而是自營平臺，它是新時代的有倉配一體化能力的批發商的概念。如果我們去解析傳統貿易商的功能，無非就是物流墊資、商品買賣，物流一開始就是貿易商、批發商的核心功能之一。所以我認為，商流做物流肯定是一件順理成章的事。 而做物流的企業也都帶點商流，主要是看企業的目的是什么。一種是希望商流帶來物流需求，另外一種就是真的要做商流甚至是要2C。對于后者，選品和銷售都不是物流商的優勢所在，它可能需要更長的學習曲線去彌補這種不足。總的來說，從物流的角度去看供應鏈平臺，商流平臺、產業互聯網平臺都是非常合理的。 王瑞：去年物流融資里供應鏈非常火爆，一個深刻的原因是和整體經濟大環境相關。大環境不好的時候，所有人都想怎么降本增效，而這些新供應鏈平臺的功能就是重新整合，給上中下游都帶來降本增效的作用。所以，今年我們重點也會看未來能做到降本增效的項目。 B2B供應鏈走過幾個階段。1.0是信息匹配；2.0加入了物流、供應鏈金融等服務，用增值服務綁定客戶；未來的3.0，我們認為將是實現對商流、物流的掌控之后，再進入到生產端。我們重點關注從2.0向3.0模式轉變的企業。 對于物流行業或B2B供應鏈行業創業者的選擇，我們有一個非常準確的定義，就是創業者得是行業的「老司機」。物流和供應鏈行業的特點跟2C的各互聯網行業不一樣，更重運營，更重行業經驗，如果從沒踩過坑，那將來一定會踩。我們喜歡踩過坑的「老司機」。

（遠洋資本股權投資團隊董事總經理 王瑞）

　　張奇：物流是商流的一個非常重要的配套服務，研究商流我們也必然會研究物流，研究物流必然也要研究商流。物流的服務質量決定商流的交付水平，所以越來越多做商流的人重視物流。 另外，物流創業的企業家，一定要非常關注商流的變化。商流的需求變化很有可能是你作為物流創業者打造自己的商業模式的關鍵。 怎么看待越來越多的做商流的、做B2B的企業現在做物流，這是一個值得物流企業反思的問題。我認為，其中的主要原因就是物流基礎服務沒有更好地匹配商流企業的需求。 而為什么做商流的做物流更容易成功？因為從邏輯上來說，商流是甲方，順勢而下做物流時具備一定的主動權。而從物流往商流走是逆勢而上的過程，從做基礎服務變成上層建筑，從邏輯上講是比較困難的。 如果你現在想做商流，第一，要確保物流已經做得足夠好。沒有做到足夠好之前我建議不要去做，你去做商流的核心價值還不夠；第二，要抓住一定的時機。舉個例子，如果打掉醫藥行業原有的貿易商環節，中間的貿易商全部由物流配送商來做，那么沒有基礎能力純粹是貿易行為的企業就要被清除出市場。以后，醫藥流通行業中的流通服務商一定是有物流能力的人。這就是醫藥行業的物流企業和商流相結合的政策機會。 但好在社會是不斷向前發展的，這一過程中往往會形成一些新的商流機會。當新的商流機會出現時，具備強大綜合能力的物流企業，或能更容易抓住機會。 鐘晨：稍微總結一下，大家核心觀點是從物流做商流比較難。但商流變化時，或會出現新的節點，或會帶來節點重置，物流企業要順應節點變化去匹配自己的資源，給商流企業提供最好的服務。 最后的時間，請各位對當前的融資環境下的創業者們，提一句建議。 何沛：我的建議書，所有的創業者都要非常重視自己的單位經濟模型。 張昕：自由現金流和資金流。 何川：回歸商業本質。 王東亮：降低估值預期。 王瑞：重視現金流，降本增效，關鍵的是活下去。 張奇：活下去，活下去就能成為勝利者。