直播應該是今年來最火熱的話題了。

　　頭部主播薇婭李佳琦想必大家已經不陌生了，沒有你買不到的，只有你想不到的。

　　萬物皆可播，火箭也給安排上了。

　　4月1號羅永浩也開啟了一波直播熱潮，5000萬人圍觀，直播首秀銷售額1.5億，戰報賊亮眼。

淘寶直播首次成為雙11最主流的消費方式

　　淘寶直播2019年成交額超2千億，用戶數達4億，帶動的成交額已連續三年增速超150%。

　　2019年，天貓雙11總成交額2684億，直播首次成為雙11最主流的消費方式，超過10萬商家開通直播，為消費者節省500億。

　　開場1小時3分鐘，淘寶直播引導的成交額就超越去年全天；開場8小時55分，直播引導成交已破100億，超過50%的商家都通過直播獲得新增長。

　　雙11最終以150億元交了一個漂亮的答卷。

 直播成為電商新風口

　　品牌的線上售賣已從圖文時代進入了直播時代，電商直播打破了品牌的桎梏，將原本“貨”的營銷核心轉移至“人”上。

　　各電商平臺都陷入流量增長和變現瓶頸，直播成為突破瓶頸的最好選擇。

　　在淘寶直播驗證電商直播帶貨的可行之路后，京東、拼多多、小紅書都紛紛在直播上發力，提供直播工具去完善整個電商生態，促進商品交易以更高的效率成交。

　　拼多多從19年11月開始試水直播帶貨，3月底多多直播已經對首批MCN開放入駐，官方稱“助力品牌成長，共建生態內容。” 多多直播已經被拼多多列為2020年度戰略業務，日后會邀請越來越多的商家們加入多多直播。

　　京東直播發展處于淘寶和拼多多之間，規劃了完整的內容生態戰略，一邊激勵和支持商家玩轉直播、強化自營銷能力，一邊大力推進興趣驅動的達人計劃，但整體給人不溫不火的感覺。

　　小紅書也在重點部署和發展直播團隊，小紅書官方主導合作的幾場直播帶貨都呈現了相同的數據結果：觀看人數不多，但轉化率極高，直播電商用戶月均客單價能夠達到800元左右。

　　各平臺直播業務未來的增長之路還在摸索中，KOL是這一波商業競爭中的重要節點人物。

　　贏主播者贏天下，如果能孵化出李佳琦薇雅辛巴這樣火爆全網的標桿人物，才能破土而出。

直播帶貨的本質是什么？

　　直播為啥越看越上頭，總是忍不住剁手，直播間到底有什么神奇魔力？

　　我守了薇婭直播間三回，回回都忍不住下單。

　　每次一看價格，“哇擦，那么便宜！買！”

　　每次一聽她介紹，”哇塞，這么好用！買買買！”

　　一上鏈接開搶，“哇擦，賣完了！！”

　　朋友，醒一醒，我們晃過神來看看，吸引我買買買到底是什么？

　　直播間的專屬優惠！

　　直播帶貨的本質其實就是優惠！優惠！更優惠！

　　其次是選品，直播的東西都是剛需，哪怕囤著也不能錯過這波優惠。

　　再者就是直播的個人魅力和號召力。

　　所有頭部主播在直播的時候都會對粉絲說，“在我直播間買的東西，一定是全網最低”。

　　他們在對品牌招商的時候就已經談好條款，商品直播優惠力度到最大，甚至還要求品牌簽署保價協議，保證一段時間內直播間價格全網最低。

　　有一次李佳琦直播賣蘭蔻套裝時發現自己拿到的價格比薇婭貴了20塊，李佳琦在直播間宣布“永遠封殺蘭蔻”，甚至，“給我淘寶彈窗的資源都不會再合作”。

　　所以，在主播的世界里，“全網最低價”是身份的象征。這意味著粉絲會更加死心塌地追隨他們，而有了粉絲的信任后，銷量攀升，商家和品牌們也會蜂擁而至，主播才能越來越吃香。

直播生態中，品牌的處境

　　直播的整個商業生態中，由平臺、主播、品牌、粉絲組成。

　　平臺流量火爆，主播賺取傭金，品牌銷量翻番，用戶優惠省錢，看似皆大歡喜，實則是怎樣呢？

　　我們回顧一下傳統賣貨的方法：

　　廠家-品牌方-經銷商-地區經銷商-線下門店-用戶

　　層層分潤，最后到用戶手里的價格就特別高。

　　電商剛興起的時候，宣稱去除中間商環節，品牌方直接賣到用戶手中，甚至廠家直銷給用戶，所以線上比線下要便宜很多。

　　這是一場優化了供應鏈模式的革命性進步。

　　然而現在呢？平臺的流量越來越貴，主播們收費也節節攀升，還要壓價到全網最低，品牌的利潤空間一下縮水，甚至賣的多虧的多。線上賣貨優勢對比線下差異減小。

　　短期內，這只是粉絲們的狂歡，但回歸商業本質，長期也必然被其反噬。營造一個良性的商業生態環境才能讓各方受益。

　　很多品牌削尖了腦袋花大價錢要找到頭部主播直播，想要一夜爆單，可他們播完之后呢？一樣會面臨流量和銷量增長的雙重焦慮。

　　直播是把雙刃劍。

　　很多品牌一方面通過達人直播帶貨，另一方面培養自身團隊和專業人員，組建直播團隊，加上官方對于直播會給予一定的流量支持，品牌的私域流量越來越多，店鋪的GMV也迅速增長。

　　但也有很多商家和品牌因為直播并未帶來想象中的爆單，而導致付出高昂的主播費用并不能回本，甚至還需承擔相當大的用戶退貨，造成庫存壓倉，叫苦連天。

　　所以，回歸到品牌本質上，通過產品服務本身給用戶帶來價值，才是品牌首要要做的事情。

　　品牌在做直播這件事之前要考量好品牌現在自身階段和類目屬性是否適合；想要把直播做好，品牌的供應鏈能力、私域流量運營能力、售后服務能力、專業直播團隊能力都需具備。

　　直播時代的到來，無疑也是對品牌自身直播營銷能力的一大考驗。

　　結語：

　　直播如此火爆，目前看來其實是平臺、主播、品牌為討好粉絲做的一場價格戰游戲，也同樣看出大家對流量增長瓶頸的日益焦慮。

　　直播未來的趨勢是什么，還未可知。但如果持續是通過打價格戰的話，那可能全都是泡沫～