新冠肺炎疫情讓數字經濟的發展步伐進一步加快，并深刻地影響了消費者互動與購物的方式。出于對自身身體健康和生命安全的考慮，很多消費者轉而選擇數字渠道，通過購物應用進行購物，這為 B2C（企業對消費者）在線零售公司創造了巨大的增長空間。

　　ResearchAndMarkets.com 最新發布的《新冠肺炎病毒對全球電子商務和在線支付的影響 2020》（COVID-19 Impact on Global E-Commerce & Online Payments – 2020）報告顯示，受新冠肺炎疫情影響，很多消費者轉向了在線購物和移動購物。預計到 2024 年，電商零售額將達到零售業銷售總額的三分之一。

　　對于 B2C 企業而言，電商購物模式并不新鮮。在疫情爆發之前，許多 B2C 企業就已經將數字渠道作為其商業戰略的一部分。不過對于 B2B（企業對企業）企業來說，新冠疫情能否也為它們的數字化轉型起到同樣的推動作用呢？

　　新冠疫情能否加速 B2B 企業的數字化轉型？

　　B2B 和 B2C 電商是兩種完全不同的商業活動運作方式。與 B2C 相比，B2B 的產品形態更復雜，而且報價也更高。因此，B2B 電商平臺需要配備一整套更高級的功能，如產品配置和實時庫存信息、報價請求以及采購審批流程等。

　　不過，在新冠肺炎疫情的影響下，B2B 企業對數字渠道的需求更加迫切。麥肯錫公司（McKinsey）的一項最新調查顯示，各企業銷售主管對數字渠道的重視程度是疫情爆發前的兩倍左右。

　　值得注意的是，B2B 賣家也迅速捕捉到了居家隔離所帶來的商機。其中大約 90% 的 B2B 賣家會通過視頻會議或電話的形式進行銷售。在科技、媒體和電信等領域，遠程銷售的比例則接近 100%。因此，很多 B2B 客戶也必須迅速理解并使用在線購物這一方式。

　　早在新冠肺炎疫情暴發之前，全球企業增長咨詢公司 Frost & Sullivan 就曾預測，2020 年全球 B2B 電子商務銷售額將超過 6.6 萬億美元，遠遠超過 B2C 的 3.2 萬億美元。需要指出的是，由于數字銷售可能是疫情期間唯一可行的選擇，因此隨著 B2B 企業對現有銷售渠道和流程進行數字化改造，全球 B2B 電子商務銷售額還將進一步增長。

　　因此，那些在疫情之前已投資數字化和電子商務的 B2B 公司將占有先發優勢。相比之下，那些等待觀望、在電子商務上投資甚少的企業，則將不得不開始轉型。

　　向數字 B2B 支付轉變

　　新冠肺炎疫情還在推動著 B2B 支付流程的推廣。在不久的未來，手工打印支票和實體郵寄將徹底退出歷史舞臺，B2B 公司將會普遍采用數字 B2B 支付方式。

　　Frost & Sullivan 表示，在新冠肺炎疫情暴發之前，隨著電子商務和金融技術解決方案的日益普及，亞太地區的 B2B 支付市場就一直保持著蓬勃發展的態勢。到 2025 年，亞太地區的 B2B 支付收入預計將翻一番，達到 1,3562.8 億美元，明顯高于 2018 年的 6713.2 億美元的收入，復合年增長率（CAGR）達 10.5%。

　　在嚴峻的疫情防控形勢下，隨著各國之間旅行限制的加大，B2B支付的增長趨勢將會更加明顯。因此，大多數交易將以數字化方式進行，用于購買商品的資金流也將更加數字化。

　　事實上，這還可以推動 B2B 支付行業乃至貿易融資市場取得更大的創新，除了第三方托管之外，還包括 eKYC（了解你的客戶）技術、電子合同的法律效力實施，以及運用區塊鏈技術來認證和驗證文件等。

　　B2C 對 B2B 行業的影響

　　除此之外，B2C 電子商務也有許多值得 B2B 平臺借鑒的特點。當前，B2C 電子商務消費者擁有流暢舒適的用戶體驗，這可能會潛移默化地影響客戶對 B2B 電子商務體驗的期望值。B2B 與 B2C 之間的主要區別在于一個是大宗采購，另一個則是單件購買。

　　B2C 電商已經有了二十多年的發展歷史，因此，B2C 可為 B2B 電商的數字化用戶體驗和交易提供借鑒。不管采用哪種交易模式，買家都希望在平臺上能夠快速搜索商品并順利下單，希望賣家能夠提供詳細的產品信息、快速的訂單處理和交付流程，以及愉快的客戶體驗。換句話說，自助服務越來越受到廣大買家的歡迎。對于這些消費者來說，他們更喜歡自行下單，而不是花費大量時間進行咨詢。

　　這些都是 B2B 企業在發展數字化業務時應該考慮的因素。不過 B2B 平臺也有一些自身所特有的特色，如數字采購訂單創建、采購審批流程，以及處理批量訂單和特定批發定價的第三方庫存和物流系統集成等功能。

　　借助疫情打造自身優勢

　　在短期之內，B2B 企業沒有快速實現線上轉型的捷徑。B2B電商的交易環節要復雜許多，因此需要企業重新審視自身的商業策略，以進行數字化升級。以下則是三條幫助B2B企業實現線上轉型的建議。

　　重新規劃設計，制定清晰的在線業務策略

　　與 B2C 類似，B2B 客戶體驗應該始終關注客戶利益。B2B 平臺必須完善具體細節，如采購和審批流程以及實時庫存信息，在規劃設計時也需要考慮整體布局。這將有助于 B2B 企業做好充足的準備工作，積極適應未來的變化。

　　保證信息真實透明

　　無論是上線產品信息、訂單處理狀況還是庫存情況，都要做到真實準確。信息的透明度和共享度對于維系和提升客戶關系具有重要意義。

　　不再觀望

　　疫情的暴發已經證明，B2B 企業的數字化轉型是將來的整體趨勢，特別是在這個關鍵時刻，數字銷售已成為唯一可行的選擇。即便如此，在推廣企業的在線渠道時也要講究策略。

　　正如麥肯錫的調查報告所指出的，B2B 企業正處于數字化轉型的拐點。未來，B2B銷售業務將發生根本性的變化。不過，這一變化所帶來的影響則將取決于 B2B 企業如何制定商業策略并擁抱新一輪數字化浪潮。