2016年，蘇州牧星智能科技有限公司（以下簡稱“牧星智能”）正式成立，并于成立當年榮獲業內首個連桿頂升結構AGV專利。近年來，隨著牧星智能發展的突飛猛進，其業務已遍及20多個發達國家和地區，海外市場份額占比50%。

　　牧星智能作為物流機器人智能系統專家，致力于為各行各業的工廠和倉庫提供倉儲管理和運營的最優解：依托基于豐富倉庫運營knowhow而自主研發的AI算法，可自由選擇的模塊化R-WMS 機器人倉庫管理系統，功能強大的羲和RMS機器人管理系統，完全開放的物流機器人為電商、郵政速遞、鞋服、汽車、3C電子等眾多行業提供專業的產品技術和迅捷服務。

　　日前，新創融媒采訪了蘇州牧星智能科技有限公司CEO劉明先生，請他就公司近年來的發展、取得的成績及未來發展進行了深入分享。

　　新創融媒：請您向我們介紹牧星智能擁有哪些先進的軟件、技術，能夠為企業提供怎樣的解決方案？

　　劉明：牧星智能從誕生之初就非常注重創新，初創的團隊來自于倉儲運營的管理團隊和一線操作團隊，牧星的核心團隊對于倉庫的運營有著非常深刻的認知，從核心技術來說，牧星核心在于軟件和算法。牧星的愿景是希望通過牧星的產品技術和解決方案，讓普羅大眾從簡單、枯燥、繁重的勞動中解放出來，從事更加輕松、愉快的工作，這也是牧星的愿景“Make the world a better place”的由來。牧星的團隊就是這樣一群有著相同的夢想，不怕萬難、孜孜不倦地解決問題，優化方案，持續創新的小伙伴所組成的。因此基于這樣的愿景和企業文化，我們想要為我們的客戶和合作伙伴提供的產品，包括軟硬件產品和解決方案，力求的就是實用。牧星擁有100多項專利技術，獨家連桿頂升專利已經成為了物流機器人的行業標準，也是率先將行星減速機和驅動輪合二為一的輪式減速機開拓者，在業內開創“開放、合作、共贏”的商業模式，賦能行業內更多忠實客戶和合作伙伴。

　　值得一提的是，牧星在2020開始實行的平臺化，模塊化產品戰略；并于2021年發布的T6系列，在當年的CEMAT上一經推出就成為業界標桿性的平臺化產品，收獲眾多200臺以上的大訂 ?Mushiny T6 系列單，及來自多家AMR本體公司的多模式戰略合作與批量定制協議。次年發布的“小身材，大能量”T6-1500潛伏式頂升機器人，體積載重比、載重/自重比、續航分別高于同類產品10%、30%、50%、100%。

　　牧星的產品技術和解決方案主要應用場景有以下兩種，一種是工廠搬運，另外一種是智能倉儲。我們發現工廠搬運中使用的自動化千變萬化，對于工廠制造最重要的就是準時準點，確保正確的節拍，在這種情況下最佳的就是所有的硬件設備可靠，穩定，并且由同一個軟件來管理，因此牧星的軟件的核心要義就是“開放”，不管是iRES倉儲管理系統還是iRMS機器人調度系統都是完全開放到底端，可以對接市面上所有的上位和下位軟件。牧星智能堅信服務好一個客戶的關鍵在于軟件，任何一個項目交付也在于軟件的交付，在對于倉儲運營的深入理解和Knowhow下，牧星智能的iRES軟件采用的是可定制的模塊化設計，并基于不同行業的實際管理需求進行了優化，擁有超過1500個的界面，除了涵蓋倉庫的收貨、上架、揀貨、包裝和盤點等環節外，還有問題處理、庫存監控、工作流監控、機器人監控、人力監管、貨位整理等管理功能的各種輔助界面。在這1500個界面的背后，則有包括機器人路徑生成、最優調度、庫存智慧分布、貨架高密度存放、隨機存儲、流程揀選等多達60個核心算法，來保障整個倉儲運營系統的高效與智能。

　　牧星最新一代的羲和IRMS全場景混合調度系統今日喜獲被譽為中國機器人奧斯卡的高工機器人金球獎。據悉，該創新性的調度系統一經面世就因為出色的全場景適用性，強大的調度能力，無縫銜接的集成能力；還有牧星獨有的1:1仿真模擬而備受關注。據悉，該創新性的調度系統可在1-2周內完成部署，簡單可用無需如何培訓，輕松實現3-5倍效率提升。

　　羲和iRMS——易用易部署的全場景混合調度技術具有非常強大的功能。

　　? 適用性強 ：適合各種工業和商業應用環境，包括搬運，分揀，存取，訂單到人，載具到人等全場景的調度

　　? 強大的混合調度能力，可對接標準VDA5050和各種私有協議，包括不同品牌，不同導航類型的AGV，AMR，ACR，AGF，CTU等機器人，充分確保客戶數據的隱私保護

　　? 卓越集成能力：無縫對接各種上位系統包括ERP，WCS，WMS，MES等，可實現與立體倉庫，Miniload，輸送分揀系統等的深度融合

　　? 1:1仿真模擬, 所見即所得：可導入工廠CAD圖，在地圖監控上真實地展現使用場景；通過任務觸發器、模擬上游系統或人員下發任務到RMS系統，讓流程更加真實，確保生產節拍，從而能精準預測用車數量；地圖播放器將車輛執行的歷史路線，狀態等等狀態在地圖上按時間重新回放，方便客戶觀看和幫助客戶理解流程；KPI報表 豐富的統計數據，幫助分析和判斷整體方案效率，支持英明決策；倍速仿真 支持設定N倍速仿真，快速仿真，降低仿真等待時間

　　? 無代碼方式的靈活、快速部署，無需培訓， 支持私有和云端部署確保高可用性；云端部署：最新的云技術確保24/7可用性和幾乎無線的可擴展性

　　? B/S架構+HTML5實現跨平臺多種展示：

　　? Web Interface，通過移動設備可以輕松訪問和控制系統

　　? 模塊化、產品化的軟件平臺可實現靈活配置，滿足絕大部分的非標要求

　　牧星智能當前設置了智能倉儲事業部和標準品事業部，智能倉儲事業部為客戶提供高效、智能、柔性的貨到人機器人倉儲解決方案，全球范圍內提供60天快速部署，具體來看，牧星智能的智能倉儲解決方案在擁有強大算法和完備功能的同時，具備高度的柔性和靈活性，能夠輕松地理解甚至前瞻性地預判倉儲客戶的真實需求。可定制的模塊化軟件設計，能夠基于不同行業的實際管理需求進行優化，簡明直觀，實現ToB、ToC和制造業等不同行業應用場景的快速落地，為客戶提供能夠創造長期價值的柔性供應鏈解決方案。

　　新創融媒：回顧2022年，牧星智能有哪些新品發布？有哪些標志性的項目合作？

　　劉明：2022年是牧星極具戰略意義的一年，不僅發布了車系載重從800—1500公斤不等完整的T6系列AMR潛伏車、獲得高工機器人金球獎的多場景AMR調度系統-iRMS，更是全新推出牧星智能最具革命性的產品—MIX全能型GTP貨到人智能倉儲解決方案，相較于傳統方案，其存儲密度提高400%、揀選效率提升4~5倍、硬件投資降低50%，正在以全方位的能效增長、卓越的投資收益表現，為企業內部物流樹立起全新的標桿。

　　牧星在2022年12月8日正式發布顛覆性的MIX全能型GTP貨到人智能倉儲解決方案，該方案有效結合了潛伏AMR貨架到人的靈活性與料箱到人的高存儲優勢，擁有兼容并包、各取所長的組合優勢。該創新性的智能倉儲解決方案能夠同時滿足大、中、小件不同尺寸商品的存儲與揀選；搭配牧星智能獨特的熱度整理2.0算法，實現料箱與貨架雙重緯度的AI存儲優化，相較于傳統方案，MIX全能型GTP貨到人智能倉儲解決方案的存儲密度提高400%，揀選效率提升4~5倍，硬件投資降低50%，為內部物流領域樹立新的標桿。

　　MIX全能型GTP貨到人智能倉儲解決方案

　　? 高吞吐力，每小時取/放料箱數量最高達650個

　　? 單個料箱最大可承受重量30K，單個貨架最大載重1.6T

　　? 高存儲率：貨架精密排列，可實現4組貨架高密度存儲，存儲密度提高400%

　　? 搭配牧星智能獨特的熱度整理2.0算法、揀選命中率高達99.99%

　　? 降低勞動強度，減少70%人力，提高工作效率4-5倍

　　? 優秀的ROI；機器人投資成本降低50%，獨特的整體性設計將施工和維護成本大幅降低

　　? 最大化空間利用率：10層貨架高度僅3.7米，空間利用率更高

　　? 同時滿足大、中、小件的揀選需求，支持異形商品的貨架/托盤揀選

　　2022年牧星在多個市場收獲或者交付了眾多標志性項目，比如：與東芝達成日本、美國市場的全球戰略合作、與內部物流專業合作伙伴Reinvent達成東南亞市場的獨家戰略合作并交付了南半球最大的AMR貨到人項目，收獲了牧星歷史上最大的600臺的貨到人訂單。 在美國市場開拓了朗德萬斯和第五大道百貨的項目合作等等。

　　新創融媒：近來客戶需求和行業變化都非常之快。在這樣的形勢下，牧星智能如何保持創新與研發的能力？如何保證創新方向是正確的？又如何檢驗其產品的效果？

　　劉明：客戶需求和行業趨勢持續變化是常態，牧星在物流倉儲機器人的創新與研發上從未停下前進的腳步。牧星智能保持持續創新與全能型貨到人智能倉儲解決方案研發能力，首先得益于“開發、合作、共贏”的商業模式，作為業內首個唯一開放零部件級別底層協議的提供商，采用標準化，模塊化和平臺化的產品戰略，讓牧星可以賦能更多的合作伙伴和客戶，從而保持牧星對各行各業發展趨勢的敏感度。其次得益于牧星的兩大事業部的不同支持方式，標準品事業部通過開放到底端的硬件和軟件，服務具備一定“開發”能力的直接客戶比如行業集成商，系統集成商，非標自動化，定制MES等企業，從廣度上通過這些提供專業服務的公司賦能更多終端客戶，確保牧星最大廣度的覆蓋客群；智能倉儲事業部為客戶提供全球范圍內60天內交付的智能倉儲解決方案，志在為終端用戶提供真正高價值的解決方案，從降低70%人工，提升300%效率和增加200%倉儲容量的三個方向為客戶帶來全新的變革體驗，從深度上把握客戶的真實需求，并持續賦能。

　　正是通過從廣度上和深度上服務客戶，賦能客戶；雖然方式不同，但是牧星充分和深刻理解了客戶的需求之后，才能確保創新方向的正確。

　　新創融媒：請您介紹一下牧星智能在全球市場的發展情況。中國市場與其他市場相比有哪些區別？

　　劉明：自2016年成立以來，牧星智能依托國內市場的成熟應用經驗，重點開拓海外市場，同時兼顧國內外市場均衡發展的態勢，業務遍及20多個國家及地區，涉足電商、郵政速遞、鞋服、汽車、等行業，與蘇寧物流、亞馬遜、grey orange（印度）、Shinsegae（韓國）、Coupang （韓國）等上百家國際企業形成緊密的戰略合作關系，成為中國極少有的打入國際市場、確立全球領導地位的智慧物流倉儲企業。

　　海外市場和中國市場的存在比較大的差別，可以說每個市場都是不一樣的，自動化的水平和階段不一樣，商業模式不一樣，行業類別等等都大不相同。牧星作為物流機器人智能倉儲系統專家，對那些用工成本較高，苛求高揀選效率的市場是牧星的高潛市場，比如目前牧星市占率第一的韓國，澳大利亞等市場。與此同時，勞動力短缺，招工難的市場同樣也是牧星非常注重的潛力市場。剛剛過去的三年疫情讓海外市場和中國市場的情況更加復雜，牧星堅信，危機當中伴隨著機會。所以我們利用這次疫情帶來的機會，完成了海外市場的整體部署。其中包括去年6月在德國不萊梅成立牧星歐洲總部，為歐洲市場的開拓打下堅實基礎；去年12月和東芝達成全球合作伙伴關系，重點開拓日本和美國市場；其次我們在東南亞和Reinvent建立合作，共同開拓東南亞市場，并且成立了美國團隊，蓄能開拓美洲市場。

　　牧星在看好并蓄力開拓海外市場的同時，也非常看好中國市場，曾經做過預測，只要人工超過35元/小時，AMR在倉儲和工廠的應用就會得到爆發式增長。屆時，牧星特別希望通過自身的產品技術和解決方案賦能更多的中國企業。

　　新創融媒：作為一家長期穩健發展的公司，您認為有哪些因素使得牧星智能保持持續增長？公司采取了怎樣的市場策略？

　　劉明：標準化和開放是牧星智能的競爭力和自我堅持，而對自身產品的科技性探索也是始終堅定的選擇。牧星智能2021年就在內部開始了前瞻性的布局并實施，今年我們看到的開放平臺化EOC戰略，從硬件、系統及“貨到人”解決方案的新戰略，是已經在牧星智能內部的進行過一輪實踐和復盤的結果。

　　客戶需要的是解決問題，而非單純地是提供技術、機器人、軟件，而是為客戶完成整個倉儲系統的降本增效（在規定時間內收回成本，并且有效完成效率及人工成本的降低）。

　　因此從這兩個角度出發，行業內出現兩種“流派”，或者說是企業競爭策略。

　　項目制策略（定制）：一脈相承“自動化倉庫”的集成商-分包商-設備供應商-零部件供應商的打法，一個個項目去進行售前-執行-售后的定制化執行。這種實際上就是解決“有病吃藥”的項目開發需求，因此通過這些年資本的大量進入，比拼的就是項目承擔方的預算和執行周期，走的是非常傳統的采購流程，完全以客戶的現階

　　段需求進行開發。

　　一方面，2015年前后，資本的大量進入+電商、快遞物流的大爆發，很多創業企業從AGV切入賽道，通過互聯網跑馬圈地，前期大量通過“賠本賺吆喝”的方式，大量地擴展自身的行業覆蓋及客戶規模，商業邏輯是通過“B端多次續約”+“垂類行業經驗”，希望通過設備+系統升級，實現產品的復用、增加客戶粘性及行業口碑宣傳，在2020年前成為投資人和市場都認可的思路。

　　但 B端的科技產品復用和客戶粘性核心在于供應商解決問題的能力及效果，而非通過C端出現bug，然后反復迭代的互聯網產品思路。無論是國外的大福、德馬泰克，還是國內的北自、昆船，其項目制的核心在于可以借助自身工程師及產品的能力，都在于在長時間的發展中，解決客戶的在使用過程中的問題，而非用低價的預算吸引用戶，講概念，聊算法去讓客戶先買單。項目制的確幫助大量的供應商和客戶完成自動化倉庫、倉儲智能化升級的建設，但對于項目企業的競爭核心是如何壓低一個項目的成本，無論是用科技手段、人工手段、資金手段去完成。

　　產品化策略（標準品）：通過重要的產品設備、零部件（有些包括配合的調度/控制系統）作為自身的核心競爭力。標準品在經濟學上具有邊際成本低的優勢，企業需要完成的單一設備/軟件的場景的多適配性及功能的豐富性，必須讓產品完成在各個情況下，都可以進行“開盒即用”。產品化在機器人的發展中是有跡可循的，例如四大家族，自身在核心零件和能力上具有絕對的優勢、通用性及開放性。進行標準化的產品一定是倉儲管理的核心科技產品，例如視覺相機及算法、伺服及調度系統等。

　　這條生存道路上的企業，一定是專注于自身產品的科技領先性、適配性和生態的開放性，而且某一細分產品下，會通過競爭最后剩下某幾個核心玩家。所以在大量資本涌入倉儲物流賽道的時候，很多企業一開始是通過核心產品的科技創新進入賽道，但后續去選擇道路，去妥協進行大量項目制的實施，一方面是客戶的需求，一方面是資本、競爭壓力導致。項目制是需要投入大量的人力、時間去完成，還有很強的資金墊付壓力，但是在總體的簽單率、單項規模上，都是非常有誘惑力的選擇。

　　在產品化的策略和項目制的策略下，牧星智能堅定地選擇產品策略，并且牧星智能認為產品的標準化和平臺的開放化缺一不可，相輔相成的，也是牧星智能堅持自身科技型企業的行業輸出。

　　基于這樣的思路，牧星智能成立標準品事業部、機器人智能倉儲事業部，前者專注與標準品和開放生態的開發，后者則堅持把以往的倉庫項目做成“可標準化”的“產品”，并且堅持只用機器人進行倉庫項目的開發，形成項目的“產品化”、“可復用”。并且去實現遠程交付項目的能力，項目可以在 60 天交付完成。

　　新創融媒：在您看來，目前國際和國內市場大環境如何？在此大環境之下，貴公司未來將如何發展？

　　劉明：“人工成本增加、以自動化解決方案實現對人的解放，這是兩個必然趨勢。隨著經濟、社會和技術的發展，物流倉儲機器人的價格將不斷下降，人工成本將不斷上升，短則五年、長則十年，包括中國在內，這個趨勢將會日益明顯，全球范圍內與物流倉儲相關的投資將非常大，且增速將越來越快。

　　智能倉儲物流將是一個方興未艾的行業。不但原本勞動密集型的倉儲物流行業將向以AI算法為驅動，智能化設備相結合的集約化方向發展，而且制造業對于智能倉儲物流機器人的需求量更大，是潛在的萬億級市場。

　　未來，牧星智能將進一步推動物流和倉儲機器人技術獲得更廣泛的應用：一方面，通過自主創新開發出功能強大、開放、可靠的機器人標準品，并為有需求的客戶提供培訓、自行二次開發及整合的空間，滿足具有開發能力的物流倉儲、非標MES、自動化和定制工程公司或者機構的深度需求。另一方面，以模塊化的整體物流倉儲解決方案，將智能物流倉儲解決方案作為標準品方案來進行現場或遠程快速部署。只有如此，才能真正提升產品與場景的匹配度，為客戶提供能夠創造長期價值的柔性供應鏈解決方案。