[ 導讀 ] 5月7日，深圳市愛施德股份有限公司刊登《招股意向書摘要》，擬首次公開發行不超過5000萬股A股。愛施德管理層表示，公司希望借助此次上市契機，成長為國內最具價值的 "4C領域的渠道綜合服務商"之一。

　　 5月7日，深圳市愛施德股份有限公司刊登《招股意向書摘要》，擬首次公開發行不超過5000萬股A股。愛施德管理層表示，公司希望借助此次上市契機，成長為國內最具價值的 "4C領域的渠道綜合服務商"之一。

　　 據悉，深圳愛施德是一家主要提供手機及數碼電子產品銷售渠道綜合服務的公司，主要業務分為手機分銷與數碼產品連鎖銷售兩部分。公司招股說明書顯示，愛施德是三星、索尼愛立信的核心全國分銷商，宇龍酷派GSM手機的唯一全國性分銷商，TD手機的兩家全國性分銷商之一。同時，該公司還是蘋果公司中國最大的授權零售商和經銷商。與一系列國際國內知名品牌長期穩定的合作關系成為愛施德保持持續增長的基礎之一。

　　市場擴容增值服務提升競爭力

　　 手機產業鏈中主要包括生產、分銷、零售、消費使用等幾個環節。手機分銷行業是連接手機品牌廠商與手機零售終端的中間環節。目前國內主要手機分銷企業包括中郵普泰、天音通信、愛施德等全國性分銷商。

　　 業內人士透露，手機銷售模式分為全國性分銷模式、廠商直供模式、運營商定制模式三種。賽迪顧問數據表示，2009年國內通過分銷模式銷售的手機銷量為12050萬部，市場占比為56.9%，據此可以推斷分銷模式在手機銷售模式中所占比重最大。而賽迪顧問另一份數據顯示，2009年中國手機用戶數達7.26億，自2003年至2009年，中國手機用戶凈增4.57億戶，年均復合增長率高達18.40%，未來還將保持持續快速增長。

　　 面對增長迅速的市場空間，愛施德常務副總裁郭緒勇表示，手機的迅速普及為手機分銷商帶來了難得的發展機遇。愛施德作為具備資金、規模、品牌、產品運營力及渠道管控力優勢的全國性分銷商，一方面會緊抓行業機遇，持續擴大市場份額，另一方面也將挖掘分銷網絡價值，鞏固并提升公司核心競爭力。

　　 "通常情況下，手機分銷商特別是國代商的分銷模式分為 '直供+二級分銷'，但二級分銷商分攤了大部分的利潤，造成毛利率較低，因此渠道扁平化正在成為手機分銷行業的趨勢，"業內人士介紹。據了解，2009年，愛施德的銷售終端已增長至34,759家，渠道覆蓋零售店直供比例升至95%。

　　 除了擴大銷售終端的覆蓋面廣度，愛施德還建立了產品研究中心、市場管理中心、銷售管理中心組成的完整高效的產品運營平臺，基于消費者需求、產品定義、產業環境、競品情況等研究，向手機品牌廠商提供產品開發建議作為增值分銷服務。

　　 "如果一家手機分銷商能夠提供價值很高的增值服務內容，這[FS:PAGE]在一定程度上會加強其與品牌手機廠商的合作緊密程度，換句話說，也就是這家分銷商的被替換率較低。"某行業資深專家表示。

　　 借助產品運營平臺提供的實時數據，愛施德可以通過把握手機價格的周期性變化，制定了合理的產品價格策略，最大程度擴大銷售產品的利潤空間。根據賽諾統計數據顯示，2008年愛施德所代理三星中高端產品銷量均高于其他全國性分銷商所代理的同價格段三星產品銷量。

　　3G時代推動手機分銷行業變革

　　 2008年10月中國電信業重組完成后，中國移動、中國電信、中國聯 通 分 別 取 得TD-SCDMA、CMDA2000EVDO、WCDMA的3G牌照，自此中國電信業競爭進入全業務競爭時代。公開資料顯示，2010年，三大運營商3G用戶發展目標為5000萬。

　　 "3G時代的來臨也推動了手機分銷行業的變革。"平安證券通信行業研究員××表示，"3G的普及促進了手機的更新換代，手機市場總量有所提升；同時，為擴大市場份額，運營商推出大量基于移動互聯網絡和無線增值服務的終端產品，如定制上網本、電子（紙）書等，為分銷商帶來了新的利潤增長點。"

　　 據了解，愛施德與三大運營商已進行了全面深度合作：是中國移動首家TD-SCDMA國代商，全渠道銷售份額位列中國聯通(5.35,-0.18,-3.25%)國代商之首，并專門設立北京酷人（70%股權）開展與中國電信的業務合作。郭緒勇表示，"三大運營商是愛施德的關鍵客戶之一，公司為他們提供'關鍵客戶提供整體解決方案'，目前電信運營商均欲以深度定制手機為載體推廣基礎通信和增值業務，并通過手機銷量最大化實現其終端用戶規模最大化，公司將借助手機分銷網絡優勢支持運營商實現定制手機銷量最大化，同時，在整體解決方案里我們還提供營銷策劃等服務，包括產品線組合建議、市場推廣策略、產品定價策略，促進雙方的合作關系更加緊密全面。"

　　IT系統支撐強大的渠道把控力和運營效率

　　 對于手機分銷商而言，對于渠道的把控無疑是其核心競爭力之一。據介紹，愛施德率先在國內手機分銷行業建立一線市場人員手持移動終端實時在線作業的終端管理體系，確保公司各級管理人員及時分析終端信息，制定針對性終端策略，真正實現對各級市場的快速響應。

　　 同時，愛施德執行以"Sell-Out"為核心的全面零售店管理理念，通過擴大銷售終端的有效覆蓋、提升零售終端服務水平、加強對終端市場及終端市場人員的管理以及改變銷售人員的業績考核辦法等各種方法加強了對終端的管控能力。

　　 "終端價格的統一和[FS:PAGE]穩定是維護手機銷售渠道穩定的重要因素，也是體現分銷商對渠道把控程度的要素之一。"郭緒勇補充道，據他介紹，愛施德建立了銷售終端M-PSI系統管理，確保實時了解終端的實際情況，合理確定價格的調正時間和幅度。

　　 值得一提的是，愛施德自主研發出多項IT信息系統用于提高運營效率，包括知識管理及辦公自動化系統、分銷管理系統、人力資源系統、企業智能分析系統、財務管理系統等在內的企業信息化平臺，實現了業務流程的自動化處理和管理，成為進行有效的業務管理和流程控制的重要手段。其中多項IT系統還曾獲得過相關部門評選的權威獎項。

　　 在高效的運營效率下，2009年愛施德存貨周轉天數為37.68天，應收賬款周轉天數為23.28天，在行業中具備較強競爭優勢。

　　借助蘋果專營強勢介入3C零售領域

　　 除了手機及其他3G終端產品的分銷業務，愛施德在全國各地設立數碼電子產品連鎖零售服務平臺，在這個領域里，他們選擇的合作對象是蘋果。

　　 憑借新潮獨特的工業設計、成功的商業模式、特立獨行的市場風格，蘋果全系列產品在各自細分市場上擁有絕對的競爭力，形成了獨特的蘋果FANS文化和品牌影響力。郭緒勇坦言，愛施德以代理銷售蘋果公司各類產品進軍零售行業，正是因為看到了蘋果在大陸市場上的發展潛力。

　　 2006年愛施德全資子公司深圳酷動成為蘋果公司的授權零售商和授權經銷商，截至2009年12月31日，酷動共有直營店68家，占國內蘋果KA銷售市場份額第一。郭緒勇透露，公司擬在未來一年半內在全國12個省、38個城市按照平均速度、均勻分攤的方式開設共計數碼電子產品專賣店90家，有計劃的逐步擴大愛施德在零售領域的市場份額。

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