[ 導讀 ] 從2011年ADC市場發展的整體情況看，渠道對新技術的消化速度還沒有達到主流廠商的預期。SI對于如何從行業用戶的IT投入中找到金脈，似乎也感到困惑。為了改變這種局面，讓渠道盡快搶灘云計算市場，Radware等廠商正在改變戰略。

　　數據中心的云化發展趨勢近年來催生了一個新的市場熱點——ADC（應用交付）解決方案。基于負載均衡技術發展起來的ADC，如今已被業界公認為是實現云計算環境安全、可用且可擴展的關鍵方案。可以說，云計算市場的發展速度越快，用戶對于ADC解決方案的需求也會越強烈。

　　對于網絡市場的渠道而言，這個市場無異于一座開采潛力巨大的金礦。但從2011年ADC市場發展的整體情況看，渠道對新技術的消化速度還沒有達到主流廠商的預期。SI對于如何從行業用戶的IT投入中找到金脈，似乎也感到困惑。為了改變這種局面，讓渠道盡快搶灘云計算市場，Radware等廠商正在改變戰略。

　　為渠道定位行業金脈

　　今年的Radware大中國區2012用戶及合作伙伴大會上，Radware中國區副總裁趙軍一直在提醒合作伙伴關注當前電信行業的幾大變革——智能管道、異構網、光纖到戶和云數據中心，因為這些變化對應著運營商對ADC解決方案的強烈需求。

　　趙軍指出，目前智能管道已成為通信業的重點發展方向和電信運營商的戰略投資重點，也是電信運營商轉型的必由之路，而業務創新和轉型必然會對網絡提出新的要求：一方面，電信網絡需要更加智能，具備業務和應用感知、QoS、流量優化、應用保證和策略管理能力；另一方面，通信業轉型也需要智能管道向各種應用開放可信的網絡能力，提供差異化的互聯網應用，并推出層出不窮的創新性應用和業務。而智能管道的建設恰好與ADC解決方案緊密相關。同時，為了實現多接入共存環境下的協同演進，不同網絡性能優勢互補，以及優化資源配置、改善用戶體驗，運營商在提升網絡管理和服務能力方面也會加大投入。這也將是ADC解決方案被運營商采納的機會。此外，“光纖到戶”的發展目標，將使光網絡成為寬帶網絡的基礎，而ADC在克服高速處理技術引入的數據傳輸瓶頸方面的作用會被再度放大，為渠道提供更多的生意機會。

　　根據賽迪顧問的預測，我國云計算相關支出在2012年將達到607億元。趙軍表示，在云計算的發展過程中，電信運營商將成為建設云數據中心的主要推動力量之一。而數據中心要實現動態、可擴展，滿足多租戶、虛擬桌面等需求，都需要依靠ADC解決方案來實現。從近期來看，電信運營商將以IaaS為切入點，NaaS為突破口，推廣SaaS應用，在云計算領域的投入會更加大力度。長期來看，云計算與智能終端的配合，與定位等業務的相交互，與物聯網終端的廣泛部署相呼應，也是電信云在3G、移動互聯網環境下的演進之道。電信行業對于云計算的持續投入[FS:PAGE]，會產生大量應用ADC的機會，渠道應該盡早看清這些市場機遇，與運營商擦出火花。Radware強調，互聯網向IPv6的過渡也會帶來大量對ADC解決方案的需求，也是不容忽視的藍海市場。

　　在本屆大會上，除了指出電信行業的金脈外，Radware還為渠道分析了金融、證券等行業的ADC機會。比如，銀行對NGB新一代業務系統的建設，以及針對新業務創新、提升用戶體驗的IT建設，對數據中心的整合和改造，正在呈現出打造高效、快速、安全的IT系統解決方案的需求，而這樣的需求正是對ADC解決方案的需求。此外，政府云、云園區、智能電網的建設，以及醫保系統的垂直整合和擴大化，都在呼喚ADC解決方案。

　　加強產業鏈合作

　　ADC對于云計算平臺的運行、管理以及擴展都是不可或缺的一環，但當前行業市場中的云計算應用模型還十分有限，僅依靠少數幾個行業應用案例讓渠道了解ADC在云計算環境中的價值遠遠不夠。

　　為了加快在云計算市場的布局，從2011年開始Radware一直在和云計算產業鏈中的IT巨頭開展合作。比如和IBM結盟幫助SmartCloud用戶從云平臺獲利，為Juniper MX 3D系列邊界路由器提供ADC功能等。不僅如此，Radware還是唯一獲得SAP在高可用性、性能和安全三方面認證的ADC廠商。

　　在擴大行業應用案例方面，趙軍表示會在解決方案方面做出重大調整，改變以往基于產品做解決方案的思路，重點開發緊貼行業需求的解決方案，為行業合作伙伴的發展提供便利。在調整的同時，Radware還推出了一項SmartChoice智慧之選合作伙伴計劃。據悉，這項計劃將從銷售、市場活動、價格策略等方面，對Radware的行業合作伙伴進行重點支持。

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