[ 導讀 ] 是什么原因讓物聯網產品滯銷?怎樣的產品才能受到市場歡迎?在目標市場的選擇上、在產品功能的設計上，物聯網企業還需要思考一些什么?物聯傳媒記者周軍日前采訪了深圳市欣視景科技有限公司營銷總監方立先生。

　　物聯網技術應用范圍廣泛，物聯網產品也是種類繁多、功能強大。理論上來說物聯網產品熱銷是理所當然的。然而很多物聯網企業研制出了產品，卻卡在銷售的路上。那么是什么原因讓物聯網產品滯銷?怎樣的產品才能受到市場歡迎?在目標市場的選擇上、在產品功能的設計上，物聯網企業還需要思考一些什么?物聯傳媒記者周軍日前采訪了深圳市欣視景科技有限公司營銷總監方立先生。方總的回答看似與以上問題無關，但似乎又給以上問題提供了注解，或者會給讀者一些不一樣的啟發。以下是采訪的主要內容。

深圳市欣視景科技有限公司營銷總監方立

　　RFID世界網：方總，您好!非常高興你接受物聯傳媒的采訪，首先請你介紹一下欣視景以及最新的動態?

　　方總：我們欣視景公司成立于2007 年1月，坐落在深圳市高新技術產業園區內，是一家從事物聯網關鍵技術之一射頻識別(RFID)讀寫系統、無線移動數據終端、金融支付終端的研發、生產、銷售及應用服務為一體的高科技企業，屬于深圳重點發展的戰略新興產業范疇。

　　目前公司致力于無線射頻、金融支付和高端嵌入式產品及其行業應用系統開發。我們的產品適用于行政執法、供應鏈、連鎖門店、設備資產巡檢管理等領域，為用戶提供行業整體應用解決方案。

　　經過多年的技術研發積累，我們擁有射頻識別系統、高端嵌入式開發以及金融支付系統研發隊伍和自主研發的所有產品的知識產權，產品各項主要技術指標均達到或超過業界同類產品水平，并在設計和功能上有獨特的創新。

　　最近，我們和某快遞巨頭進行深度合作，即將在快遞物流領域有所動作。

　　RFID世界網：深圳從事物聯網關鍵技術——射頻識別(RFID)的企業有很多，欣視景和其它公司不一樣的地方在哪里?有什么獨特的優勢嗎?

　　方總：我們公司的能力主要在三個方面高端的軟硬件嵌入式開發、移動支付、物聯網技術。高端的軟硬件嵌入式開發其實是一個IT技術，移動支付其實是一個金融POS的技術，物聯網技術是UHF RFID技術。這三項技術我們都不是最強的，但三項技術的結合上，我們是最強的。這是我們的定位。像IT技術和POS技術結合的優勢讓我們在和某快遞巨頭合作時就體現出來了。IT技術和UHF RFID技術一結合，就讓我們和公安部三所合作時優勢體現出來了，我們成為了他們的產品唯一提供商。中科院高等研究所也是我們的合作伙伴，我們的合作伙伴都是非常高端的。他們主要注重于UHF 的安全性和性能。所以我們第一個不同或者說優勢的地方是IT、支付、RFID三合一我們[FS:PAGE]是最強。

　　其次，我們的產品在安全性上有優勢。我們的產品通過了公安部的認證。我們有公安部的檢測報告。在公安、國安、消防等一些特殊領域，我們的產品可以直接銷售。這一點即便是許多國際品牌都無法和我們相媲美。

　　再次，我們還強調產品的高端。我們的技術策略是緊跟全球最領先、最頂尖的品牌。所以我們的產品外形類似國際品牌，體型也都比較大。現在中國很多產品都越做越小，但我們卻喜歡將產品做大，為什么要大呢?我舉個例子，某快遞巨頭看到我們的產品他說你們的產品這么大，我們不需要這么大的，快遞員攜帶不方便。但三個月前該快遞巨頭改變他們的看法，因為他們計劃國際化。歐美等地的員工手指比較粗，產品太精巧，按鍵都不方便。

　　除此之外，我們的產品在獨特的領域有一些優勢，比如防爆，在煤礦、油庫等特殊地方，電流過大都有可能引發爆炸的，那么只有通過防爆認證的產品，才能應用到這些領域。還有一些專用的地方，比如電力。我們有一個特殊的客戶是某省的供電局，該局變電站之間的控制都是通過光纜來實現。該客戶要求我們做了一個光纜線的巡檢方案。我們研究了整套的巡檢設備，連光纜標簽都有專利。所以我們不是泛泛的一個手持機帶一個條碼，我們的專業就體現在光纜標簽上，在細微之處。

　　我想，我們和其它公司最不一樣的地方是我們在一個領域里做的很專業。

　　RFID世界網：能否列舉一個產品來說明欣視景在某個領域里做的很專業，實際應用中該產品是否能體現出其實用性?

　　方總：很多時候衡量一個產品夠不夠專業，可以看它的認證。證書越多說明水平越高，也就越專業。比如要進入支付領域必須要首先有中國人民銀行檢測的證書。做一個支付終端要很多的認證，甚至連鍵盤都要。因為如果是別人的私人設備，讓你來操作你的銀行賬戶，你肯定不敢。因為你不知道這個設備是否會記錄你的信息，如果被記錄就意味著有被盜竊的危險。專業的密碼鍵盤可以讓你輸入的內容在后臺是密文。在銀行、ATM機上我們常用到的都是這種，這些產品和普通的電腦鍵盤相比專業很多，它需要認證的。類似的認證還有很多，銀聯的認證就在這些認證的頂端。拿齊全了這些證書，產品才可能拿到銀聯的認證。拿到銀聯的認證就意味著你在支付這個領域很專業。

　　我們的一款產品SEA-168移動支付終端，也就是俗稱的移動支付POS機。這款產品整個深圳也沒有幾款。SEA-168具有8大功能，第一個功能是刷卡。2015年開始所有的銀行都不發行磁條卡，2018年以后所有的[FS:PAGE]磁條卡都會作廢，開始使用IC卡。168支持刷磁條卡也支持刷IC卡。第二個功能是打印，有些客戶不需要支付功能，但需要打印功能，比如訂貨會打印一個清單。亂停車打印罰單等等。第三個是RFID讀取。第四是條碼掃描。第五個打電話發短信。第六個功能是衛星定位，公安交警會用到它，我在哪里處罰的，地理位置要記錄下來。第七個功能是能夠裝聯通或電信的3G。第八個功能是安全加密。不是所有的產品都能被公安、電力部門采用的，通訊沒有加密，被截獲篡改了后果就會很嚴重。168自帶公安部的加密芯片，同時還可以采用TF卡進行加密。客戶可以將一部分加密功能做到TF卡里。可插入3張PSAM加密卡，以兩種形式加密。這樣這款產品安全性非常高，功能也非常全面，在行政執法、移動支付等領域就會顯現其專業性、實用性。

　　其它領域我們也可以舉個例子。前不久在深圳舉辦的2012物聯網新產品發布會上，我們發布了一款SEA-610智能柜。這款智能柜現在已經應用于電力工具的管理，為電力領域成功解放了大量人力。因為電力系統24小時不能停，一般采用3班倒或2班倒。同時電力工具往往是比較貴，不可能人手一套，往往是輪番使用。這就產生了一個電力工具管理的問題。一般而言電力工具使用和管理沒有辦法明細精確。多數采用工具房、工具科來管理的。小到榔頭、鋼鋸，大到萬用表、電腦、光纜對接設備等，電力工具品類繁多，而且每天都會產生許多“歸”、“借”。為了管理電力工具，西部某省共有3000個班組，每個班組2個人，約6000人。這6000人完全可以在其它領域發揮更大的作用。所以從這一點可以看出我們的智能柜不是隨大流，而是切實能滿足市場的某種需求，具有非常高的實用能力。

　　智能柜集成了計算機的軟件、硬件、機電一體化、物聯網技術整合在一起的。所以看起來是個冷冰冰的鐵柜子，但其實它是有生命的。打開門，驗指紋、輸入密碼、或刷卡，拿東西，關門，我就知道誰拿走了什么。工具上也會有抗金屬的標簽。看似簡單，原理大家也都懂。產品的難點在于工人放進去都是沒有規律的，也可能會重疊、也許會干擾。如何做得穩定，開關門1萬次，誤差只有2-3次，這個是難點。市面上類似的產品有檔案管理柜，但檔案文件的管理相對容易，因為放入的物品規范、統一，而且放置的位置、標簽的方向性都規范，也沒有金屬的干擾，所以讀取起來難度不大。我們的智能柜相對難度會大很多。現在物聯網技術很熱，大家都趕這個潮流。但是事實上真正能落到實處的并不多。

　　RFID世界網：欣視[FS:PAGE]景會局限于研究這種供應能落到實處的物聯網產品嗎?還是會有一些多樣化的發展方向?

　　方總：我們現在的發展方向基于我們的硬件產品往解決方案上去做，基于我們的168、160等產品往解決方案上走。像我們有一些客戶，或即將成為我們的客戶。比如某知名網絡安全公司。該公司的服務器增長特別快。它最先用條碼來管理他的IT設備，包括IT服務器、機架式服務器、顯示器、筆記本電腦和臺式機等等，這些IT設備分布在全國50個地市，每個季度增長5000臺電腦。但條碼管理設備存在一些問題，條碼不能貼在機架式服務器的正面，因為那是風口，冷風進去、熱風出來，很快就把條碼的膠水風干，條碼容易掉下來。所以該客戶只有拉出服務器，將條碼貼在服務器頂部。但這就會有一個新的問題，每識別一個服務器，都要將服務器拉出來，用掃描槍掃一下，工作會變得非常繁瑣。還有一種解決方案是將一種掛牌，掛在服務器外面。但這種方案也有問題，首先掛很困難，要把服務器面板拆下來。同時，服務器搬來搬去的話，掛牌容易掉，也不美觀。所以我們的解決方案是用一個抗金屬的標簽貼上去。不但磕碰都不容易掉，而且美觀，也不需要對服務器做什么改動。同時管理的時候，只需用160手持機上下掃一下，問題就解決了，時間上也大大減少。

　　我們在物流上也有較大的應用空間，我們看到很多的物流信息化的企業只有條碼的應用，現在物流領域應用RFID還不是很合適，因為RFID標簽比條碼標簽貴很多。條碼標簽幾分錢，而且用完了就不要了。RFID雖然可以回收并循環利用，但往往回收起來非常麻煩。所以現在RFID在倉儲里有應用，尤其是高附加值的地方會應用比較多一些。比如某箱貨品要流通到國外，同時價值5000元以上，這時貼上一個5元以下的標簽，那么可以接受。因為這5塊的標簽可以上整個流通過程都非常詳細地記錄下來，可以實時查看。快遞業有項服務很好，那就是隨時查看快遞物品流通到哪里了，但是現在其實是用條碼手功掃描來實現的。

　　RFID世界網：欣視景在電力、金融、物流等領域都有不錯的發展，那么究竟欣視景的目標在哪里?下一步欣視景會邁向何方?

　　方總：我的目標市場在高端的用戶、高技術含量上做比較簡單的應用。怎么理解呢?高端的用戶群，公安部三所、中科院高等研究所、某快遞巨頭等等都是全國知名的大企業。高技術含量，我們不是簡單的一個手持機，一個終端產品，我們產品會通過很多的認證，比如SEA-168移動支付終端有8項認證。做比較簡單的應用意味著我們的步子不會邁[FS:PAGE]的太大，不求很多能力，只求解決一個關鍵問題。

　　下一步，我們將在快遞物流領域下一番功夫，像幫助某快遞巨頭開發最新型終端，幫助這個手持終端現實收單功能，實現零下60度都能夠正常使用等等。

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