[ 導讀 ] 3月19日，中國工程機械行業萬眾矚目、共同聚焦北京，一場工程機械行業頒獎盛典暨產品論壇在這里隆重舉行。

        3月19日，中國工程機械行業萬眾矚目、共同聚焦北京，一場工程機械行業頒獎盛典暨產品論壇在這里隆重舉行。在中國工程機械年度產品TOP50(2014)頒獎典禮正式拉開大幕之際，2014工程機械產品發展(北京)論壇在成功舉行。本次論壇以“驅動力 想象力 影響力”為主題，旨在進一步深化工程機械產品發展對于行業進步的作用和意義，工程機械產品創新對于行業的促進作用愈發凸顯。

        來自中國工程機械工業協會、質檢機構、高校、科研機構和企業界的領導和專家，來自工程機械行業、重型機械行業、冶金行業、水泥行業和施工行業的專家和學者等100余人在論壇中就工程機械產品的輕量化、高效燃油、物聯網、數字液壓、智能制造、產品戰略及時機布局、互聯網思維等8個方面的話題進行了深入討論。

        以下為天澤信息產業股份有限公司產品總監周翔先生圍繞《物聯網趨向與工程機械應用》進行主題講解實錄：

2014工程機械產品發展論壇：物聯網趨向與工程機械應用

        謝謝主持人，大家上午好，我今天匯報的主題是工程機械物聯網應用現狀及發展趨勢分析。剛才Richard Million介紹的綠色節能環保的系統很好，它其中有一個系統叫CareTrack，這是一個非常典型的工程機械的物聯網應用。沃爾沃提供了一個非常好的思路，即怎樣通過系統，以及通過培訓給最終用戶節油，幫助最終用戶節能環保，這是一個非常好的思路。

        那么“物聯網”這個詞是現在IT行業非常火的一個詞，物聯網、云計算、大數據，幾個方向是非常熱門的。最近大家都非常關注的馬航失聯事件，改變它搜救過程一個非常重要的方面就是物聯網的應用。報道稱飛機最初是在凌晨兩點多鐘失去聯系，很多看法認為飛機可能是在某個區域的空中解體了。但是，后來發現不對，因為飛機發動機上面有一個遠程診斷系統，這個系統回傳了它的數據，顯示在飛機失聯以后發動機還工作了4個小時，這個信號是通過衛星進行傳輸的。我聽到這個事件以后，覺得它跟我們整個工程機械物聯網是很相似的，因為我們現在在工程機械物聯網上應用的GPS定位終端本身也攜帶數據傳輸功能的，包括它的工作小時數，最近的開機時間，最后一次關機時間等都可以傳回數據。唯一跟馬航客機失聯有區別的地方是我們通過移動運營商，比如中國移動，但對于飛機，因為它在海面上飛行，沒有移動的基站，用的是衛星通信方式。工程機械這個物聯網應用在國內也已經很多年了，當然最早可能不是叫“物聯網”這個詞。但是，如今漸漸來看，它的應用還是集中在GPS這個領域，下面我給大家深入介紹一下這個方向。

        首先，請允許我介紹一下我們的公司，天澤信息于2000年成立，于2011年4月在深交所上市，我們的證券代碼是300209，公司也是在國內上市公司唯一一家主營業務為工程機械物聯網應用的公司。公司現在在全國有8個研發中心，研發中心有兩類，一類是研發物聯網應用其產業鏈上相關的硬件、軟件的開發；另外一類是與大型企業合作的研發中心。比如我們在徐州和長沙各有一個。公司在全國有29個服務網點，目前員工超過600人。公司是在2003年進入工程機械領域，最早是與一些外資企業合作，如跟卡特彼勒和日立建機合作；最近跟國內的企業合作相對較多。我們在商務車領域，比如跟濰柴動力、像東風等有合作。商務車是車聯網，工程機械物聯網跟商務車的車聯網技術本身比較相似，但在工程機械領域，設備通常不被稱為車，所以一般稱它叫工程機械物聯網。我們主營業務在工程機械方面，大概占總收入的80%，商務車則占20%。

        公司現在幫助客戶管理的機器量有33萬多。金融租賃，作為工程機械來講，它采用的這種銷售方式，如客戶付首付款，然后把機器開走。但是，工程機械是動產，不像房屋是不動產，一旦你開走以后，他不還錢，你缺乏一個手段，然后對這個進行管控。所以，我們客戶最初找到我們，希望可以進行管理。那個時候我們這個行業被稱作是做GPS的，到09年以后，物聯網這個詞漸漸被國內大家所知道。在2009年2月，美國總統奧巴馬提出了“智慧地球”的概念；同期在國內，溫家寶總理去了江蘇無錫，參觀了無錫的一個物聯網產業中心，提出了“感知中國”的概念。由此，“物聯網”才成為國內IT界一個潮流。。

        物聯網應用在架構上有什么特點？2005年歐洲通信標準化委員會給“物聯網”下過一個定義，談到物聯網有三層結構，最右邊是物聯網感知層，中間是網絡層，最上面是應用層。感知層相當于人的皮膚和五官，由傳感器組成，然后我們可以通過一個M2M網關，當然對工程機械來講，它通常是一個GPS的通訊終端，這個終端可以通過工程機械的總線，與工程機械上的這些傳感器進行互聯互通，做數據交換。然后我們再通過M2M網關，就是這個GPS盒子，利用比如中國移動，中國聯通，中國電信的無線通信網絡把數據傳到我們的后臺系統。移動網絡類似于像人身上的信息網絡，它是負責信息的團到作用，而應用層實際上是人的分工，拿到這個數據以后做什么，比如沃爾沃拿到這個數據做節油，做低碳環保，做這方面的事情，當然我們也可以做其他的事情，比如我們可以管控資產安全，還有對研發，提升產品品質。

        其實在工程機械物聯網發展至今來講，它主要服務有兩類。一類是工程機械物聯網最初的時候用戶使用物聯網的需求，就是遠程控制，資產安全。我們最初給客戶提供的服務也是為了金融租賃的需要，公司可以在客戶采用貸款的方式買了機器以后，幫其定位機器所在位置，如果客戶不還款，我可以幫設備商鎖車，還錢以后，可以解鎖，其實就這三個操作。據統計，從03年到現在，公司幫助客戶鎖車56萬次以上的車，解鎖超過55萬次。其實可以很清楚的看到，如果這段時間國內的經濟建設比較火熱，那么鎖車次數會非常少，因為客戶能接到活，就能夠還錢。如果經濟建設比較冷，相對解鎖的次數會比較多一些。其實我們M2M這個網關的盒子本身帶通信功能，數據傳到后臺后有很大的價值，比如我們最初有小時數的數據，這可以給融資租賃的部門分析這個客戶有沒有還款能力，如果上個月小時數沒有什么變化，可能會出現還款風險，可以提他做一些措施。還有一些工程機械其它的數據，如它的溫度，它的轉速，電壓，壓力，這些數據可以給質量控制部門，或者產品設定部門以給他們一些幫助。

        所以，在后來工程機械物聯網第二個用途就是數據傳輸，目前我們的平臺幫助客戶處理數據量每天大概在2.8億條，大體是新浪微博一天發送量的一倍以上，我們幫助客戶處理數據1.2PB，大概對每部約4G的電影來衡量，數據可連續不斷播放50年。這其實是物聯網的一個終極目標，就是讓一切自由聯通，國內的物聯網應用的領域非常廣，如交通、工業、農業，包括像樓宇，家居系統，但其實很多物聯網這塊還缺乏商業模式。而工程機械物聯網在整個國內物聯網行業當中發展還是非常不錯的，整個產業規模，然后包括一些產品里面相對其他的物聯網應用還是有一定的優勢。不過它距離物聯網的讓一切自由聯通的目標來說它有一定的距離。我分析了一下有以下幾個方面。

        第一，在整個工程機械物聯網標準化水平還是比較低的，其實目前工程機械方面在物聯網方面沒有做標準化，相對來說比如商務車的車聯網，國家出臺了很多相關的標準，而在工程機械物聯網幾乎是空白。第二，在感知層采集的數據是有限的，雖然在現在一些工程機械上有很多傳感器可以采集各種各樣的數據，但是這些數據有幾方面的缺失，如工程機械的使用量是無法采集到，如比較挖掘機挖了多少噸，然后挖了多少升，用戶使用的油料，燃油使用多少，消耗的情況怎么樣，這些數據是無法獲得的。但是，對最終用戶來說，這些數據又非常重要，因為影響它的整個經營情況。第三個就是應用層，就是物聯網的社會分工這一層，現在看一下國內的工程機械物聯網，它的使用者還是主機廠這個體系。比如說質量管控部門、研發部門、服務部門，它對最終的使用者幫助不大。但是，剛才沃爾沃的Richard Million提出了一個很好的思路。第四，存在一個企業的信息孤島問題，因為我們現在都知道，各個工程機械的主機廠都非常重視企業信息化，也引進了很多企業的信息化系統，比如像ERP，DMS，OA、MS等這樣的一些系統，但是這些系統并沒有真正跟物聯網平臺有很好的結合，他們之間存在信息孤島問題，無法信息共享，不能幫助企業提升信息管理水平。第五，缺乏好的商業模式。直觀上看，工程機械物聯網還是一個花錢的貨，對企業來說，它投資巨大，帶來的經濟效益又不是特別明顯。如說你幫企業保證了資產安全，但很難統計出一個量出來。物聯網能不能成為一個盈利的產品，我覺得這是未來我們要去解決的一個問題，這是我提出來的工程機械物聯網目前存在的五點問題。

        但是，我也看到，在整個物聯網這塊來講，整個工程機械物聯網大家還是在向前發展，有很多新的一些趨勢。我想談一談。我覺得可能有三個方面是。第一，物聯網架構的平臺化。以前我們跟一些企業合作的時候，由于企業組織架構的原因，如有的企業按照不同的機器分為不同的事業部或者分公司，整個物聯網管控機構比較多，有的比如信息化部門管控，有的是銷售部門管控，有的是各個事業部自己去管控。所以，很多大的企業做物聯網的時候缺乏統一的戰略，各做一塊，互相內部之間也很難做協調。但是現在在整個物聯網來說，很多企業還是非常明智，間接把物聯網應用分成兩個層面。一個是中間件平臺，這個平臺是負責整個物聯網的數據通信，它是應用的基礎，但是它不關注應用的用途，具體怎么用，這個需求是隨著企業內部的發展，包括客戶需求的挖掘而變化的，還有很多應用方向。而這個具體的應用是由這項插件設備可以落在中間件平臺上面，同時這個中間件平臺提供很好的一套數據交換的手段來給應用層，即通過應用軟件這一層來提供支撐。可這個是太IT了。我轉換一下，其實這種產品的設計思路在工程機械領域也是存在的。因為大家都知道，比如有很多機器，上裝部分和底盤部分，底盤部分其實很多機器可以通用，而上裝部分可以換，稍微做一些改動就可以。我們可以理解成中間件平臺實際上是底盤部分，它把數據通信部分，一定要穩定可靠，然后它是可以平滑的擴展，適應不同的應用。而應用這一層，可以根據客戶需求，有很多定制開發，甚至不斷升級。這樣的架構其實也解決了企業內部對物聯網信息化管理的問題，有很多企業現在把中間件平臺由總部進行管控。比如這是屬于CIO體系，關注集團內部整體的物聯網應用，是各個事業部開發另一層平臺。總部信息化這邊，管控好物聯網終端的產品標準和中間件平臺的數據交換標準，這是要做好的兩個事情，并且把這個平臺做得穩定，具體怎么用，是由各個事業部，甚至銷售公司，甚至售后服務做具體開發。這是一個變化。

        第二，服務目標向后市場轉移。現在我也參加過很多工程機械會議，大家都在熱門討論后市場，怎么打開這個后市場。工程機械物聯網其實一直以來都是為了比如向主機廠服務，然后資產管理，數據傳輸也是給研究院這些體系做產品提升。對后市場，比如像服務，比如像最終用戶幫助并不在那兒。我覺得服務目標向后市場轉移，可能有幾個方向。一個是降低主機廠的服務成本，有很多企業它這個服務機構并不是屬于自己的體系，是外包給第三方的一些公司做的。我也曾經跟國內的工程機械負責銷售的部門溝通過，它包給第三方的服務機構里面有很多漏洞，很難管控，比如虛假菜單，那邊沒有客戶包修，他自己申請了一個包修單，找主機廠報銷。或者服務旅程的結算，繞了一圈，你走了很遠才找到客戶，這都是非常不好的點，但是累計起來，每年給主機廠帶來的損耗非常大。這些完全都可以通過物聯網手段進行管控。還有比如我們很多主機廠在銷售的時候，機器是寄售在經銷商那邊，好的經銷商把機器賣出去，并不會把錢直接打回到主機廠的賬上，它一般會壓在那邊。好一點的經銷商可能會壓3個月，差的就不知道了，可能就更長遠了。我跟國內一個大的工程機械的經銷商聊過，他們押款可能要超過5億，這個可以判斷這個機器有沒有銷售出去，如果銷售出去可以找經銷商匯款。第二個是提升客戶的滿意度，售后服務到達的及時率，服務維修解決的時效性都是關鍵。我們也可以通過物聯網方式幫助售后服務提升它的管理水平，留住我們的客戶。第三個就是幫助最終用戶開源節流，保證生產安全，提升企業的利潤率。這一點我想也不僅是我們物聯網要去面臨的一個課題，其實可能這是整個工程機械行業都要去的一個發展方向。因為隨著產品同質化的競爭越來越嚴重，你怎么幫助客戶賺錢是一個重要的課題。剛才沃爾沃談到一個節油，油耗成本占工程機械使用成本很大一塊。國內其實很多企業并不太關心司機的駕駛習慣，這個行業當中有很多不好的問題，比如司機偷油，這帶來的損失是巨大的，企業也很難管控，這個里面形成了一個產業鏈。如果哪家公司能解決偷油的問題，這個會非常好。我們也在跟一些企業合作，因為工程機械的施工者一般不是單個的施工，一般都是統一的機型管理，那如何提升它的管理效率是一個重要課題。我們再幫客戶建立一個模型，就是攪拌站的一個模型，這個模型去管控攪拌車、泵車，還有攪拌樓，怎么提升它的效率，用信息化的手段提升效率。我覺得如果做好這兩點，其實對企業來說有兩個方面的幫助。一個是留住客戶，就是客戶的黏度會增大，因為企業如果買來這個機器，用了信息化系統，他如果下次再購買機器的時候一定會再買你的機器，再用你的系統。因為他如果買第三方企業的機器很難跟你的物聯網系統進行對接，協同工作，這是一個方面。第二個我們可以向用戶收取信息化的服務費用。

        第三，大數據應用。大數據怎么分析，這其實是一個金礦，就是未來可以在這里面得到很多有價值的信息。在大數據應用這個方面，工程機械物聯網有幾個方向：第一、提升產品品質，我們可以根據各種各樣的診斷數據分析這個產品有沒有缺陷，幫助研發部門，或者質量管控部門提升產品品質；第二、營銷戰略的輔助決策，通過工程機械物聯網我們可以很清楚的了解到工程機械在世界各地的使用情況，它的當地經濟發展情況可以通過大數據分析很清楚地了解出來。這樣對企業的銷售，營銷決策可以提供一些幫助。例如比如這個地方是一個施工熱點，機器的平均利用率都比較高，我們是不是在這邊等設一些服務網點，或者銷售網點，通過這些數據可以很清晰的支撐我們在銷售方面的一些戰略；第三、售后服務的輔助決策。我們也可以通過售后服務，就是通過機器的使用情況來分析比如這個區域哪些機種比較多，使用情況怎么樣，是不是需要增設服務網點，經常出現故障的零部件是什么，是不是需要在這個地方增加備件庫存，這些都是可以通過物聯網獲得一些信息；第四、新產品研發的需求分析。剛才我也聽到沃爾沃談到它的很多機型，它在回轉的時候能耗有的地方可以通過比如能量回收系統來給電池進行充電。我也跟國內工程機械研發機構聊過，他們也通過我們的平臺分析用戶的使用習慣，比如它在推混合動力的時候，通過這個客戶的使用習慣，輔助他能源節約系統。這個我們可以透過工程機械物聯網了解最終用戶對機器的使用習慣，我們可以強化某一個部分的設計。

        今天這個課題確實比較大，我很難通過這么短的時間溝通清楚。下面是我的郵箱，如果大家有興趣，我們會后可以做一些交流，謝謝！

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