[ 導讀 ] IBM軟件集團合作伙伴與中型市場全球副總裁Sandy Carter女士在北京重申了推動IBM軟件渠道發展的5大舉措：提升合作伙伴技能實現業務增長、推動伙伴漸進累積式增長、重點關注行業解決方案、啟動“云引擎”計劃推動云計算合作伙伴發展、通過工具軟件使伙伴更容易成功。

    華夏物聯網訊：近日IBM軟件集團合作伙伴與中型市場全球副總裁Sandy Carter女士在北京重申了推動IBM軟件與合作伙伴共同成長的5大舉措：提升合作伙伴技能實現業務增長、推動伙伴漸進累積式增長、重點關注行業解決方案、啟動“云引擎”計劃推動云計算合作伙伴發展、通過工具軟件使伙伴更容易成功。

    Sandy Carter女士在回答ZDNet記者提問時表示，目前IBM全球軟件來自伙伴的收入占28%，全球的軟件增值服務伙伴（SVP）超過5000家，開放產品組合伙伴達4萬家。而在中國，IBM軟件在中國的SVP伙伴已達370多家，開放產品組合伙伴也超過400家。按照IBM制定的5年計劃,到2015年,IBM智慧地球業務將增長至100億美元,云計算業務達30億美元，而在業務分析業務將增至約160億美元。2015年，IBM軟件的營運利潤占全公司的份額將從2009年的43%增長到49%，該比例不僅遠大于硬件部門13%的利潤貢獻率，也超過了服務部門38%的利潤貢獻。IBM軟件部門希望能夠和合作伙伴一同成長。

SVP認證提升伙伴技能

      Sandy Carter表示，在幫助客戶實現最大價值方面，IBM把重點放在提升合作伙伴技能來實現業務增長。而IBM軟件增值服務(Software Value Plus，簡稱SVP）計劃是提升伙伴技能的重要組成部分。

    據悉，IBM軟件集團的全部產品組合被分為兩大類——即開放產品組合和授權產品組合。開放產品組合可由全體軟件合作伙伴銷售，而授權產品組合需要由技能更為精湛的軟件合作伙伴銷售——他們需要獲得技能和解決方案的認證。Lotus社交軟件也在今年7月被加入授權產品組合序列。

    自2010年年初啟動SVP計劃以來，IBM在大中華地區的SVP合作伙伴已達375家，其中包括亞信、太極、同方電子、華勝天成、中軟融鑫、浪潮、中望軟件、高偉達、金證科技、聯信永益等伙伴。

    Sandy Carter還透露，8月20日，IBM還將首次在全球啟動SVP認證重審方案，業務合作伙伴須在10月31日前重新認證，獲得提前就緒計劃資質的業務合作伙伴在2011年1月1日前重新申請。SVP授權業務合作伙伴將可以享受IBM技術實驗室支持計劃，有機會使用IBM的開發和服務實驗室。

為5萬美元以下訂單提供交易便利

    Sandy Carter表示，2010年初至今，IBM在中國提供1500條小額定單商機，交易金額大于1800萬美元，同比增長69%。IBM在中國把小額定單定義為小于5萬美元，IBM通過改進的管理系統，[FS:PAGE]可以幫助伙伴更快的完成交易。此外，IBM還推出了軟件價值激勵計劃（SVI）、小額訂單渠道激勵計劃和增值服務優先計劃（VAP），推動伙伴業務的累積增長。

    據悉，推動伙伴業務漸進累積增長方面，IBM大中華區已設19個有業務合作伙伴主導模式的地區，其中長春和廈門是最新增加的兩個。對于簽署應用特定許可（ASL）協議的合作伙伴，IBM將給出特殊的產品折扣。ASL是IBM軟件部的一種特殊的銷售模式，即將IBM的軟件和合作伙伴的產品和服務綁定為整體解決方案銷售給最終客戶。

行業能力測試推動伙伴解決方案

    Sandy Carter表示，在重點關注解決方案方面，IBM認為智慧地球解決方案業務將比所有IT解決方案快2~3倍。IBM在8月已經推出了航空航天、汽車、銀行與金融、化工與石油、能源和電力、政府、醫療、保險、零售、電信等行業的合作伙伴綜合能力測試的中文版，此外IBM還將針對合作伙伴的行業能力進行SVP 2.0認證。

“云引擎”計劃激發云計算合作伙伴

    為進一步推動云時代下的協作創新和共贏發展，IBM啟動“云引擎”——云計算合作伙伴認證計劃，該計劃規定，IBM軟件授權的合作伙伴，若獲得基于IBM軟件的公共和私有云計算解決方案開發能力的認證，即可獲得IBM云計算架構認證和銷售授權。該計劃還將在IBM創新中心和渠道市場活動上舉辦一系列針對合作伙伴的云計算發展研討會，以幫助更多的IBM合作伙伴更快的加入“云引擎”。

    據2010年初IBM對全球400個合作伙伴的調查報告顯示，50％的IBM頂級軟件合作伙伴認為，在未來兩年內云計算將會成為其利潤的重要來源。 對于IBM而言，合作伙伴在整個云計算產業生態圈中扮演了重要的角色，并且是云計算落地關鍵的一個環節。而根據IBM的一項針對中國市場云計算采購行為調查，中國用戶對私有云的需求占54%，對公有云的需求占26%。

工具軟件使伙伴更容易成功

    在幫助業務合作伙伴成功方面，IBM已經為用戶、合作伙伴和IBM員工搭建了一個網絡平臺，幫助他們查找所需的合作伙伴。例如用戶可以查詢“北京市方圓100公里內的Tivoli軟件經銷商/增值經銷商”，該工具不僅以地圖形式直觀呈現所在地理位置，而且還能在鼠標滑過時彈出合作伙伴介紹和聯絡信息。據悉，該工具的英文版已經投入使用，而中文版界面即將于9月正式上線。

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