十余年前，當對著電視中的金坷垃、8848、八心八箭勞斯丹頓等電視購物廣告不為所動，甚至因為侯總聲嘶力竭的表演嘴角抑制不住笑容時，可能會自認為很聰明，一眼就看穿了這種商業模式。但是當十余年后直播帶貨成為互聯網行業風口，直播間中動輒傳出幾分鐘賣出幾千萬甚至幾億的銷量，我們才發現，原來是以為能看穿但實際上并不沒有看穿這種商業模式。

　　5月10日，董明珠在快手平臺第二次嘗試直播帶貨，而這次只用了30分鐘全場銷售額就高達1億元，整場下來3小時直播成交額3.1億元。而面對飆升的銷售額，董阿姨當場表示，“希望今天的直播不是一個結束，而是永遠”。但較為戲劇性的是，在4月14日她接受相關媒體采訪時還堅持認為，“我依然還是堅持我的線下”，因此也被不少網友調侃“真香來得太快”。

　　實際上董阿姨的態度之所以轉變，與在4月24日的首場直播帶貨或許有著一定的關系。當時她選擇在晚上8點的“黃金檔”在抖音直播間進行帶貨，而至于商品類型，則與第二次在快手的直播一樣，也都是格力旗下的各種家電產品。但在那場直播中，并沒有“直播一出，銷量翻番”的盛況，反而因為直播卡頓讓不少前來看熱鬧的網友怏怏退出。

　　在那場直播中，最終董阿姨取得的成交額只有23萬，與第二場的成績形成了巨大反差，但造成這兩場完全不同結果的原因，又豈是簡簡單單的“視頻卡頓”就能說明問題？在我們三易生活仔細回看了這兩場直播之后發現，董阿姨似乎是在用自家格力的產品現身說法，聯手兩大平臺做了一場對比實驗，順便解開了縈繞在我們心中揮之不去的疑問。

　　實驗的手法則是我們義務教育階段就已經熟知的“控制變量法”，面對多因素問題，盡量每一次只改變其中某一個因素，控制其余幾個因素不變，從而得出這個因素對事物的影響。而在這兩場直播中，所售的商品均來自格力品牌，具體被“帶”的商品也主要集中在空調、電飯煲、榨汁機等常用家電上，甚至連負責帶貨的主播都是同一個人。

　　至于變化的因素，比較顯而易見的是直播平臺與直播效果兩方面。圍繞著直播平臺，一個是抖音一個是快手，兩邊在直播帶貨的態度及用戶積累等細節上有著細微的差異，但毫無疑問，平臺總體上都是極為看重直播帶貨這項流量變現的新途徑，對于董阿姨這位商界大佬的下場，也基本都給予了一定的流量扶持，只是在扶持力度上或許會有一定的差異。此外直播效果也存在一定差異，抖音直播出現卡頓不說，而頭一次帶貨的董阿姨或許在這項業務上還比較生疏。

　　不過大家想必看過這兩場直播的朋友也都清楚，大多數人并不是沖著想看董阿姨講相聲去的直播間，但僅僅是這些變量，還不完全能造成23萬與1億這樣成交額的差異。在仔細對比兩場直播的諸多要素后，一個相當明顯的差異卻被可能被很多人忽視了。在快手的這場直播中，存在著“底價上快手再補”的優惠力度，比如說一款2L容量的大松IH智能電飯煲，格力方面在抖音及快手上給出的底價都是1099元，但是快手方面再拿出了520元的優惠補貼，使得其到手價降至579元。

　　商品是格力的，還有董事長的代言保障，價格上接近五折的優惠，相信不管是真的碰巧需要新電飯煲的用戶還是羊毛黨，看到這樣的折扣都很難不心動手也動吧。而在這樣的案例之后，再來看這兩場直播的成績差異，其實個中道理就十分明顯了，消費者還是那群價格敏感型的消費者，在保證供應鏈可靠的情況下有大便宜可占，自然也就匯聚過來了。

　　雖然驅動帶貨神話的本質，還是那些最樸質的商業邏輯，但我們還是得承認董阿姨在快手的這場直播是成功的，并且也是多方共贏的。站在消費者的角度來看，可以在享受大額優惠的情況下買到格力的產品；而對于格力來說，它并沒有讓出大量的價格優惠，就拿下了3.1億的成交額；對于快手來說，雖然投入了大量的補貼和流量支持，但對于平臺來說營銷的效果其實達到了，快手可以借此機會對更多客戶闡述自家平臺與最大競爭對手——抖音在直播帶貨上的差異，從而吸引更多的品牌的加入。

　　但在這樣的分析之后，其實大家不難看出，直播帶貨這種模式其實并不值得被神化。這種模式只是順應移動互聯網模式技術革命出現的一種電商促銷方式，對于電商平臺來說可以在一定程度上擴寬銷售渠道，對于短視頻等流量聚集的平臺來說則是一種行之有效的變現途徑。但是多一種途徑，卻并不意味著就足以化腐朽為神奇。

　　其實只要產品本身質量過硬，同時價格足夠吸睛，不管是線上渠道還是線下渠道，顯然都不難出現更好的銷量。而直播帶貨本質上，與將商品用圖文形式在電商平臺或視頻網站，用突出的方式展現出來并沒有太大的區別，至于是董阿姨還是羅老師作為主播，難道對于產品的購買會造成很大的影響嗎？

　　如今，投身直播帶貨的平臺與相關品牌越來越多，電商圈中京東、拼多多、唯品會紛紛推出的各自的直播大廳；在流量聚集的平臺，無論是搞短視頻的抖音和快手，搞社交的微博與微信，還是玩直播的斗魚和虎牙，都先后投入進來。雖然這讓整個直播帶貨領域看似欣欣向榮，但如果因表象而混沌，錯誤判斷了這一行業興盛背后的因果邏輯，或許盲目補貼和惡意競爭等歷史車輪，又將再一次于互聯網行業中碾過。

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